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餐饮 消费者的9大心理
餐饮消费者类型浅析
步入市场经济时代，那双"无形的手"立即显露出了威力。谁善于分析市场，谁就是竞争的胜者。对于每一位跨进餐厅的食客，如果商家能准确判断出他们是哪种需求类型的消费者，并针对真不同的消费需求，提供满意的服务，无疑这家餐厅就等于拿到了成功之门的钥匙。
依我所见，餐饮消费可分为六种类型。
一、便利型消费者 便利型消费者较注重服务场所和服务方式的便利，反对繁文缛节。这类型顾客希望在接受服务时能方便。迅速、''快捷，并讲求一定的质量。，这种类型的顾客，大都时间观念强，具有时间的紧迫感，最怕的是排队、等候或售货员漫不经心，不讲效率。因此，对于这类顾客，在餐厅经营中要处处以方便顾客为宗旨，提供便利、快捷、高效。讲求质量上乘的服务。这就要求餐厅在网点建设。服务方式上很好运用便利顾客的原则。如：餐厅经营中设便餐、快餐以及带料加工、回锅加热或设立外送、外卖等服务项目。
二、求廉型消费者 求廉型消费者十分注重饮食消费价格的低廉，这种类型的顾客都具有"精打细算"''的节俭心理。十分注重菜肴和服务收费的价格。在比较推测中得出自己的结论，因此对质量不过分苛求，要求达到"物有所值"即可。这就要求餐饮企业在菜品及服务上分开档次：并且要档次配套、合理，以中。低档的服务项目去满足求廉型顾客的需求。如：在餐厅经营中，既要有几十元、上百元的高档菜肴，又要有十几元的中档菜肴，还要有几元的低档菜，这样才能满足人们不同档次，不同价格的需要。
三、享受型消费者 享受型消费者多注意物质生活的享受。注重环境、服务的档次，对价格不太关心。这种类型的顾客一般都具有一定的社会地位或经济实力，追求享受型消费以显示自己的地位或经济实力：，这些人是高档菜肴和高档服务的消费者。为满足享受型消费者需求。餐厅不仅要提供高水平的设备和高质量的菜肴，还要提供全面优质的服务。
四、求新型消费者 求新型消费者注重菜品或服务的新颖、刺激。这类顾客以青年人为主，他们追求服务的新颖、别致。刺激而不过分计较价格的高低。餐厅菜点的新奇，餐厅服务的标新立异、与众不同等都对这类消费者具有莫大吸引力。所以有不少餐厅老板挖空心思去留意制作新奇，以招徕顾客。正是为了迎合人们求变、求新、求奇的消费心理，许多餐厅或在菜品上追求创新，或在服务上力求与众不同。
五、健康型消费者 健康型消费者注重食物的营养保健作用，这种类型的顾客希望通过食物的营养食疗达到营养保健的目的，对于菜品的口味及服务不太在意。回归自然，追求健康和无污染的绿色食品是这类消费者的主流。为了满足这类消费者的需求，餐厅不但应在菜肴的营养保健上下动夫。开发符合营养保健的菜品，还应在服务上加大营养保健知识的普及力度。使健康服务从里做到外。
六、信誉型消费者 信誉型消费者非常注重企业信誉，以求得良好的心理感受。人们在消费时，都希望能提供质价相称，具有风味的菜品，提供清洁、完善、舒适、愉快的环境，以获得满意、愉快的心理感受。可以说，一家餐厅经营的成功或失败完全取决于顾客对它的印象。因此、信誉是经商或服务之本，服务质量更是餐厅的生命线。要赢得顾客就必须建立企业信誉和提供优质服务。
要赢得市场，必须赢得消费者，仔细研究和揣摩消费者的消费欲望、消费心理和消费情绪，将人们消费动机加以条理化、模式化的细分才会有的放矢。作为企业经营者还应深入到市场中去摸透消费者的真正需求，对自己提供的菜肴和服务进行细分，从而满足不同层次消费者的需求。只有这样，餐厅才会真正得到广大顾客的青睐。
如何分析消费者的心理需以及情感需？
拥有感就是把你的产品给他用上，穿的就给他穿上，抹的就给他抹上，让他感觉这个产品就是他的。失落感，用上之后进行赞美，赞美两句左右就快速让他把用的脱下来，或擦干净让顾客正在享受其中就让他明白这个现在还不是他的。
情感需求成为主导需求马斯洛系统地剖析了人类行为的需求因素。他提出了人类需求的五层次论:自我实现需要;尊重需要;社交、归属需要;安全需要;生理需要。
他将生理需求与安全需求称为低层次需求，而将社交、尊重和自我实现的需求视为高层次需求。随着低层次的需求得以满足，高层次需求逐步显现并成为主导需求。
虽然实践活动中这种观点并非能被验证，但是随着收入水平的提高，社交、尊重和自我实现的需求对个体行为的影响确实越来越显著。
人是社会中的一员，需要与同事、同伴保持良好关系，希望树立自尊，并得到他人的尊重。戴维斯曾就美国情况进行分析，他发现，人们的需要随着生产水平的发展而变化。
事实上，一个反应敏捷的企业能够获得更多的商业机会，销售人仅仅是销售商品和服务吗？最重要的事情就是能够帮助企业去发现机会。能够深度分析信息，深度解析市场需求和客户需求的能力，在当下的市场中显得尤为关键。
发现他们在购买行为中的差异性，这对于销售人来说，恰恰是需要学习的地方，因为生意线索往往就隐藏在这小小的差异中。
黄金海岸
澳大利亚黄金海岸（Gold Coast, Australia）位于澳大利亚的东部沿海，有一处绵延四十二公里、由数十个美丽沙滩组成的度假胜地，它就是著名的昆士兰黄金海岸。“黄金海岸”属亚热带季风气候，终年阳光普照，空气湿润，一年四季都适宜旅游，但最好的时间就在每年的八月到次年的一月，那时正是澳洲的夏季，非常适合潜水。在十几年前这还是一个很少人知道的地方，直到有一天有一位很精明的商人到这个地方开了一家旅馆，并命名为冲浪者天堂，渐渐地吸引了世界各地慕名而来的游客。
黄金海岸位于布里斯班以南78公里处，乘车一个半小时便可到达。布里斯班市内有公共汽车可以到达黄金海岸，此外也有火车可以到达，当然，也可以自己驾车过去，甚至是乘飞机前往。它北起South Port，南至Currumbin，这里除了景色宜人之外，最具特点的就是分布着众多富有趣味的主题乐园，比较有名的有华纳兄弟电影世界、海洋世界及梦幻世界等。在黄金海岸冲浪也是一项对游人极具吸引力的水上活动，此外你还可以到天堂农庄（Paradise Country）去体验澳洲最原始的生活方式，在户外喝着茶欣赏当地人剪羊毛的表演，与牧羊犬赶羊，品尝茶。作为一个开发完善的风景区，黄金海岸的食、宿、行、游、购、娱设施较为齐备，各类游客在那里都可以得到不同的满足。特别是这里建有一间世界闻名的6星级酒店，在晚上若觉得无聊的话可以参加一下游船河，坐着260多万澳币的游艇欣赏美丽的夜景也是一种享受，澳洲的新鲜海鲜和国宝袋鼠与鸸鹋也能在这品尝到。
黄金海岸是澳大利亚的假日游乐胜地，这里有明媚的阳光、连绵的白色沙滩、湛蓝透明的海水、浪漫的棕榈林，来这里旅游度假的人们更为这里增添了不少生机和动感。黄金海岸的中心就是冲浪者天堂（Surfers Paradise），那里风光明媚，旅游设施完备，你既可以在太平洋中畅游，也可以在沙滩上打排球，或者只是躺在沙滩伞下看看景色，想想心事。来到这里，首先让人感觉到的是：这儿的人是那么开放。当然，这种“开放”与布里斯班、悉尼那种“开放”有着根本区别。另外，这儿还有一种阳光下的透明感。所以，尽管冲浪胜地是澳大利亚有钱人的别墅地，可在这明媚的阳光下，却分不出谁是有钱人，谁是穷人。而且到了海滩上以后，大家都裸露着身体，若是说有什么可比的，那只有年龄。行李安排好了的话，就赶快脱下衣服去海滩吧。在海边，很多男女老少为了感受南半球耀眼的太阳，毫不在乎地展现着自己的肌肤，这时如果你很随便地打个招呼，就能加入到澳大利亚俊男靓女当中， 成为他们的一员。
黄金海岸是澳大利亚昆士兰州东南的一处海滨休养地，位于布里斯班以南，因为有一段绵延长达32 公里的金黄色海滩而得名。这里是太平洋暖流冲击地带，终年日照，寒暑宜人，有蔚蓝色清澈见底的海水，有洁净如粉的细沙，加上长年的温暖阳光，砌珠堆雪般的浪花日夜飞溅，是澳大利亚人民心中最喜爱的旅游胜地。
1770 年英国航海家库克经过此地，见水浅礁危，将这里的山及其突出水面之地分别取名为警告山和危险岬，现在危险岬已成为新威尔士州和昆士兰州的边界标记，岬上有库克纪念碑和灯塔。19 世纪40 年代，欧洲人开始在这里建立移民点，开荒种植，造屋建舍，当年土著人聚居之地已成为旅馆、别墅林立的旅游中心。黄金海岸靠近热带区域的亚热带地区，一年中虽然也分四季，但是夏天特别长，而且冬季里阳光也是暖洋洋的。当澳大利亚南部的人们，正瑟缩在零摄氏度左右的寒风中的时候，在黄金海岸游泳，竟像是浸在温泉里一般。黄金海岸海滨有的地方惊涛突起，澎湃奔腾，也是一处冲浪滑水的理想之地。在黄金海岸库鲁姆宾海滩有飞鸟保护区，占地20 公顷，红嘴蓝颈绿羽长尾鹦鹉数以百计，鹦声鸟语，清脆悦耳。这里有全国最大的海洋公园，园内展出各种珍奇鱼类，其中海豚表演十分精彩，令人叹为观止。英国航海家库克船长乘坐的“努力号”帆船复制品，飘泊湖上，供游人凭吊观赏。黄金海岸附近的山野园林中，建有许多供游人宴游玩乐的场所，有供儿童游戏的儿童乐园；有可以鸟瞰名胜的空中缆车；有比赛抛掷回旋镖（一种澳洲土著人使用的猎具）的广阔的大草坪；有展示珍禽异兽名花奇卉的公园；有直升飞机供游人在海上和田野间低飞盘旋；有令人目炫神迷的水上芭蕾舞表演。太阳落山时，黄金海岸的沙滩上像撒满了金粉，在夕阳的余辉中，一群群海鸥急不可待地飞来抢啄人们遗弃的食物。海水依旧一浪推着一浪冲洗沙滩，极目浩渺的太平洋远处，暮霭将海天连成灰蒙蒙一片。深夜，热闹喧嚣过后，海岸沙滩上显得特别寂静，只有从云缝里穿出来的月光，照着余温犹在的海水，仍在轻轻摇荡，一波又一波地向沙滩吐着白沫。在阳光下黄金海岸处处都是金光灿烂，入夜后只有海风拂起轻浪，摇曳树影，洋溢着浓浓的诗情画意。
黄金海岸的7种体验
搭乘Air Asia X 的航班从杭州经吉隆坡专机， 10多个小时的飞行之后，您就可以抵达举世驰名的度假胜地——澳大利亚的黄金海岸。它距离昆士兰州首府布里斯班1小时左右的车程，由 Main Beach , Surfers Paradise , Broadbeach 、Mermaid Beach、 Miami Beach等数十个美丽的海滩组成了四十多公里的海滩，像一条金黄色的玉带，延伸到天尽头，蔚为壮观。
在黄金海岸有适合一家老小的活动，其中最受欢迎的，首推多个特色的主题乐园! 如在电影世界(Movie World)，你可以与银幕英雄如蝙蝠侠相遇，体验令人兴奋的新超级逃亡，邂逅卡通明星大游行等。而大型的室内剧澳野奇观(Australian Outback Spectacular )将带你一起去全情感受澳洲内陆，表演者的高超技艺将带给您壮观的视觉效果和令人激动的表演情节，其中澳洲牛仔赶着大规模羊群、马群、牛群等进行真实的动物大游行，更为现场增添了激动气氛 。
在黄金海岸的澳大利亚海洋世界亲身近距离体验海洋的奇妙生活！与可爱的北极熊宝宝相遇于北极熊海滨，在鲨鱼湾与令人生畏的鲨鱼面对面接触。到天堂农庄可以真正体验地道的澳洲农场生活，在那里你可以将考拉抱入怀中、给袋鼠喂食、观看剪羊毛示范、看牧羊犬赶羊表演、学习制作澳式糕点等。而在可伦宾野生动物育护乐园，将是接触大自然的好地方。您可以观赏到袋鼠、树熊、鳄鱼、鹤鸵、袋貂等野生动物。60多年来，还有一种彩虹鹦鹉种群每天坚持到访可伦宾，他们喜欢在空中写意翱翔，更喜欢会飞到游客的手上觅食，毫无惧意。
梦幻世界（Dreamworld）是黄金海岸另外一家知名的主题公园。走进园内的老虎岛(Tiger Island)，您可亲身目睹当今世上罕见的全金色及全白色的孟加拉虎各三只，简直是稀世奇珍。这里有闻名全球的游艺设施：如有进入吉尼斯世界记录的最高的"自由落体"，有南半球速度最快的"恐怖之塔"，还有最新的让你惊声尖叫的"魔爪"等等。2007年，梦幻世界里有一只人工养殖的蓝眼睛考拉Frankie备受推崇，据说考拉基金会20多年的历史中，首次听说人工养殖的蓝眼睛考拉。
在黄金海岸两大水上乐园里可以尽情享受澳洲人的海滩生活方式。在狂野水上世界里体验全新海盗湾，这是一个以海盗为主题精心制作的水上冒险平台，专为儿童而设。还有刺激你肾上腺激素的超大型幻灯片节目"极致水地带"等。梦幻世界投巨资开设的全新的激浪世界（WhiteWater World），提供更多水上刺激玩法，是大人小孩都不能错过的目的地。
黄金海岸的捕蟹之旅是一个获奖的旅游项目，通过观赏Tweed地区的大自然优美风光及亲身体验澳大利亚式的捕蟹、钓鱼及船上享用现煮捕获的活泥蟹等活动, 为游客提供永生难忘的澳大利亚式休闲生活方式。而在黄金海岸的腹地里有一项蓝光萤火虫生态夜游 Glow Worm Tour活动，也让游客津津乐道。晚间，讲解员带领您走进斯普林布鲁克国家公园，拿着手电筒，近距离观看蓝光虫的形态，它们一起生活在山洞里，就象满天星星，场面会让您惊叹。
作为度假天堂，黄金海岸当然少不了令人着迷的度假村或酒店。范思哲酒店 (Palazzo Versace)被公认为澳大利亚最豪华的酒店，意大利式的建筑风格和手艺，营造出设计和生活融合的全新体验。从酒店新装修的接待大厅到spa中心，游客宛如置身于文艺复兴时代的辉煌时光。而位于冲浪者天堂中心地点的Q1，80层楼高，是目前世界最高的住宅大楼。搭乘世界最快的电梯之一，仅仅43秒就可以到达77楼-78楼的观光楼层Q Deck，令人屏息的景色和高度，会让你仿佛感觉自己站在世界之巅。
消费者的心理特点分析
关于消费者的心理特点分析大全
男性消费者心理特点分析
男性消费者心理及姿态特点 男性消费者相对于女性来说，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，考究理性，较强调阳刚气质。其特点首要清晰示为：
(1)考究商品德量、实用性。男性消费者购买商品多为理性购买，不易受商品外观、外围及他人的连累。考究商品的启用效果及普及质量，不太关注末节。
(2)男性消费者心理—购买商品目的供认、快速果断。男性的逻辑思维重力强，并垂青路过杂志等媒体完备收集有关产品的情报，决策快速。
(3)火性的自尊好胜心，购物不太考究金值问题。由于男性本身所具有的碰击性和成果欲较强，所以男性购物时垂青选购高等派头的产品，而且不愿讨价还价，忌讳外人说本人量小或所购产品“不上档次”。在琢磨性别变数时，有两点需注意：第一，是商品的“性别属性”，即商品本身的性别区别。譬如说，口红当然是针对女性市场，领带当然是针对男性市场。商品的性别区别无可禁忌地连累行销策略，尽管你可以想办法鼓吹男人买口红送给女好友，或帮助女人买领带送给男好友，但这只能作为一种拓展市场的权宜计，口红和领带的首要行销策略仍须专程针对启用者的性别而定出。
男性消费者心理—第二，是市场的 “性别属性”，即市场本身的性别区别。许多商品，譬如说一张信用卡，其实是“中性”的无分男人或女人专用。为一项“中性”商品定出行销策略，必要琢磨市场的性别区别。例如在一个职业妇女快速增产的都市里，女性市场清晰然是一个极具潜力的市场，给一些“中性商品”贴上“女性”标签(例如强调小型汽车合适女性驾驶。
男性消费者心理—操控了商品和市场的“性别属性”，便可以依据男女的异常心理，录用、定出最合适的行销策略。
消费者购买行为分析
需要是消费者产生购买行为的基础，它影响消费者购买行为的全过程。消费者的整个购买过程分为六个阶段，在每一阶段中都存在一个引导消费者向下一个阶段发展的密码。
1、知晓(Know)阶段:这是消费者个人发现自己真实需要的产品的存在，在这个阶段，一个真实的、能够满足消费者需要的产品是关键。厂商在作广告宣传时，要真诚地向消费者传播真实的有效的商品信息，以引起消费者的注意。
2、了解(Realize)阶段:这是消费者个人了解产品的效用，消费者购买商品的目的是使用，以满足自己的需要。为此，他要切实了解产品的效用。产品的效用是吸引消费者的核心因素。
3、喜欢(Like)阶段:这是消费者个人对产品产生良好印象。要使产品在消费者心目中有一个良好的印象，产品的外形、性能、效用等必须引起消费者足够的重视，最起码与别的产品相比，它具有独特的、引人注目的地方，使人心存喜欢。
4、偏好(Partial)阶段:这是消费者个人对产品的良好印象已扩大到其他方面。这是一个“爱屋及乌”的心理变化过程，也是他对销售人员前阶段的热情、真诚的表现所产生的一种肯定态度。
5、确信(Certitude)阶段:由于消费者对产品或销售人员有了“偏好”这个基础进而产生购买愿望，他认为购买是明智的选择，并且不断地强化这个观念。
6、购买(Action)阶段:消费者把自己的购买态度转变为实际的购买行动，而且始终坚持他自己所选择的产品。 每个阶段的实际效果取决于消费者的三种基本心理状态:认识(Cognition)即消费者个人对产品的认识思维;感情(Heart)即消费者个人对产品或销售产品的人员的情绪偏向;意愿(Desire)即消费者个人在了解产品的效用后所产生的购买动机。我们把Cognition、Heart、Desire称为消费者购买的心理密码，简称为CHD。
影响消费者购买行为的因素主要是心理特征、商品刺激、效用激发和知觉。 1、每个消费者个体的心理因素。它包括性格特性、过去经验和消息、价值观与态度等因素。
2、商品信息对消费者的系统刺激度。消费者的购买行为是一个接受外界销售环境中商品信息刺激、影响的结果。这些商品信息所产生的刺激主要有两种:第一是物理性刺激;第二是社会性刺激，消费者家庭的需求、社会的道德规范、社团或朋友的期望等引起的刺激。
3、商品宣传中对商品效用的激发度。
4、自我参照准则(self-reference criterion，缩写为SRC)。这是指厂商与消费者之间不同的价值标准和文化差异，成为影响消费者购买行为的重要障碍。
包括以下方面:(1)厂商与消费者之间不同的行为目标，如厂商的行为目标是X，而消费者的行为目标Y，两者之间缺乏联系。(2)厂商的做事方式与消费者的做事方式存在差异，各有优缺点。当厂商没有主动与消费者沟通时，消费者的购买行为就受到影响。(3)文化协调不当。厂商与消费者处在不同的社会文化背景下，如果双方没有互相学习，建立互信的文化价值关系，消费者就不可能主动购买。(4)文化的灵活性不够，营销既是一种商品的交换，也是一种文化的交流，当双方在商品销售中没有进行行为调整，建立文化之间差异的桥梁，那么消费又怎么能够产生购买行为呢?
5、消费者个人知觉的选择。当消费者的思维系统被激发后，他就会变得主动与警觉，但每个消费者在购物过程中会碰到各种各样的刺激，有语言、文字、图形、实物等广告宣传，他会利用“比较历程”，有选择地吸收或输入刺激。在选择过程中，个人的过去的经历或经验都会影响他的购买决定。消费者在选择自己的购买决策过程中，不仅会评价输入的资料和受到刺激有关程度，还会选择对个人最有意义的刺激项目。知觉具有很强的选择性，个人往往愿意接受与自己价值观或态度相融合的事物。
汽车消费心理学分析
本书以中国人的消费心理特点及中国人的性格特征为着眼点，阐述了汽车消费者的需要与动机、汽车消费者的情绪、情感与态度、汽车消费者的认知心理、汽车消费者的群体心理等内容，分析了政治、经济、文化、科技等因素对汽车消费的客观影响，介绍并分析了4S店内汽车营销专业相关岗位的职责以及相关人员对消费者的心理影响，论述了汽车品牌、价格、广告、服务等因素与汽车消费的关系，阐述并分析了汽车消费者的购买行为模式、类型、过程及汽车消费者的满意度与忠诚度问题。
赵晓东、胡伟编写的《汽车消费心理学》以中国人的消费心理特点及中国人的性格特征为着眼点，阐述了汽车消费者的需要与动机、汽车消费者的情绪、情感与态度、汽车消费者的认知心理、汽车消费者的群体心理等内容，分析了政治、经济、文化、科技等因素对汽车消费的客观影响，介绍并分析了4S店内汽车营销专业相关岗位的职责以及相关人员对消费者的心理影响。论述了汽车品牌、价格、广告、服务等因素与汽车消费的关系，阐述并分析了汽车消费者的购买行为模式、类型、过程及汽车消费者的满意度与忠诚度问题。《汽车消费心理学》适合作为汽车营销相关专业的教学用书及4S店销售人员的学习和参考用书。
广告心理学
成功的广告宣传必然是对有关心理学原理的自觉的或不自觉的应用，作为广告从业人员，了解广告宣传中的心理学规律，可以帮助我们学习和分析前人的经验，在广告设计中有效地把握一切我们可以控制的因素，使广告效果更接近我们的期望;作为一般的广告受众，可以避免盲目被动的接受或简单的回避广告，而成为清醒的广告欣赏者和评判者。
简介
中文名称：广告心理学
英文名称：psychology of advertising
广告心理学作为应用心理学在广告学方面的一个分支，研究广告对于消费者和潜在消费者的购买决策的动机的影响。常被视为研究广告效果提升的市场调研的一个分支领域。
广告心理学与消费者心理学交织在一起，广告心理学几乎涉及心理学的所有研究专题：注意、知觉、联想、理解、记忆乃至情绪、动机、需要、个性等。
1908年美国应用心理学家W.D.斯科特出版了世界上第一本这方面的专著：《广告心理学》。
概述
广告创意即广告构思，也就是针对广告主题设计最适当的表现方法的过程。每一广告都有明确的目标，如，使消费者注意新的品牌，记住已有的品牌，说服消费者改变 对某一品牌的态度等。广告创意首先必须符合各类目标所必须遵循的广告心理学法则或规律，如注意、记忆、说服的规律等。
逆向思维更能助销售成功
一切逆向的东西，总会给人带来不一样的感受。比如切苹果，之前一直竖着切，今天横着切，是不可以看到不一样的东西?新奇的东西，总是很容易引起别人的注意力。
也许我们会有新发现。不管能不能有一种新发现，这种思维就已经是新的了，因为这是不同于常人的逆向思维。逆向思维可以说是创新的基础，因此也就成了发展的前提。正是因为人类有这种逆向思维，才创造了许多奇迹。
先举三个例子!
1、洗衣机的脱水缸，它的转轴是软的，用手轻轻一推，脱水缸就东倒西歪。可是脱水缸在高速旋转时，却非常平稳，脱水效果很好。当初设计时，为了解决脱水缸的颤抖和由此产生的噪声问题，工程技术人员想了许多办法，先加粗转轴，无效，后加硬转轴。仍然无效。最后，他们来了个弃硬就软，用软轴代替了硬轴，成功地解决了颤抖和噪声两大问题。这是一个由逆向思维而诞生的创造发明的典型例子。
2、某时装店的经理不小心将一条高档呢裙烧了一个洞，其售价一落千丈，如果用织补法补救，也就是蒙混过关，欺骗顾客。这位经理突发奇想，干脆在小洞的周围又挖了许多小洞，并且精心修饰了一番，将其命名为“凤尾裙”。一下子，“凤尾裙”销路顿开，该时装商店也出了名。
我们总是在常规思维打转，正是因为我们习惯了这种常规思维，所以它一直都在束缚着我们的发展。只要我们打破这种常规思维而进行逆向思维，也许摆在我们面前的是一条平坦的大道。
3、李先生是一家服装公司的推销员，有一次，他来到一家商场推销产品。进了门，对方只埋头忙自己的事，只是冷冷地问了一句：“哪家公司的，推销什么呢?”
而李先生却不急着递名片、报公司，而是不慌不忙地说明来意：“先生，旺季到了，我是来帮你忙的。”“帮我?”他停下手中的活，用疑惑的`眼神看着眼前的李先生。“是呀。”“怎么帮我?”“帮你提高营业额，增加利润呀。”“是吗?”他颇有兴趣地问。“是的。你看旺季到了，你的花色品种还比较单调，我来帮你补充新的式样和颜色呀。”
“那……”这时李先生见时机成熟，于是递上自己的名片和宣传册，并进一步说：“像这个品种，在全国其他城市已经为商家带来了很可观的利润。”于是这笔生意李先生轻而易举地就做成了。
我们都已经习惯了常规的思维方式，那么怎么才能把常规思维扭过来而进行逆向思维呢?逆向思维是否有技巧可寻呢?答案当然是肯定的。
第一，和客户转换角色当你和客户正面谈判不能获得信息的时候，就可以换一种思维方式
当你客户是一家公司时，你自己或者让公司的其他同事伪装成客户公司的新客户，利用电话或者直接上门拜访的方式洽谈，多多提问题，相信客户一定不会拒绝一个新客户的，这样，客户的很多信息都会主动告诉你，你就能掌握客户的情况。这样一来，你通过这些重要的信息，可以对客户“展开进攻”了。
第二，在称呼上进行逆向思维
我们在向客户推销产品的时候，一般的称呼是“某某总、某某总经理、某某先生……”尽管这样的称呼也许和客户的身份相符，但是这样的称呼却太过于严肃，使人与人之间的关系显得疏远了。而如果改用比较亲近的称呼，就像老朋友一样，那双方的关系在无形之中就升温了。
第三，在自己的定位上进行逆向思维
一般的推销员都是以推销员的身份出现在客户面前的，一见面就主动推销自己的产品，但是这样做的结果却恰恰相反，因为大部分客户都会拒绝一个推销员。但是如果我们把自己定位为客户的朋友，事事都为客户的利益考虑，那么客户岂有不接受我们的道理。或者把自己打扮成一个虚心的请教者，一个虚心的学生的角色，向客户请教很多问题。在请教问题的时候不断做笔记，这么一来，慢慢的客户就很信任你了，你就能和客户成为好朋友，这个时候不用你推销，客户会自己购买你的产品。
顾客消费心理学
《顾客消费心理学》认为，在以消费者为导向的现代市场经济条件下，研究消费者心理与行为已成为开展市场营销活动的基础。顾客消费心理活动过程与特征，顾客消费需要与动机，顾客购买决策，顾客购买行为分析，社会环境对顾客消费心理的影响。
《顾客消费心理学》介绍了顾客消费心理与行为方面的基本规律，为商家实施顾客满意战略提供基本思路与方法。具体内容有：顾客消费心理活动过程与特征，顾客消费需要与动机，顾客购买决策，顾客购买行为分析，社会环境对顾客消费心理的影响，顾客群体的消费心理与行为，消费流行与消费习俗，商品设计、商品命名、品牌、商标、包装、价格、商业广告、购物环境以及销售服务等方面对顾客消费心理的影响。每章均配案例讨论，并附有思考练习题。
本书既可作高等学校工商管理、市场营销等专业的本科学生和研究生或其他相关培训教堂教材，也可供企业、商家经营人士和广大顾客阅读。
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怎样分析顾客心理?
不论是大商场还是小店铺都在与顾客打交道，了解、分析、研究顾客的消费心理尤为重要。针对不同的消费心理，只有采取不同服务手段，才能立于主动地位。
1.求名心理
这部分顾客消费动机是“显名”及“炫耀”，多为青年男女;还有一部分社会中上层人士，则出于对的安全感和信赖感。对于这类顾客，在确保优质服务的同时，要坚持“优质服务不打折”的原则，方能取得高额利润。
2.求实心理
这类顾客不过分强调时尚、新潮、高档的效果，以家庭妇女和低收人者为主。对这类顾客要做到合理让利。
3.专一心理
这类顾客在接受服务时，以自己的爱好和习惯为消费原则，往往比较理智，并有持续性的特点，以中年人、老年人为主。只要是他们来消费，一般都会成为某个经营者固定的顾客群体。
4.从众心理
这类顾客没有主见，容易被别人的观点左右，只要是流行的，这类顾客都会接受。以中年女性为主。
消费者购买行为类型的消费者购买行为心理分析
需要是消费者产生购买行为的基础,它影响消费者购买行为的全过程。消费者的整个购买过程分为六个阶段,在每一阶段中都存在一个引导消费者向下一个阶段发展的密码。
1、知晓(Know)阶段:这是消费者个人发现自己真实需要的产品的存在,在这个阶段,一个真实的、能够满足消费者需要的产品是关键。厂商在作广告宣传时,要真诚地向消费者传播真实的有效的商品信息,以引起消费者的注意。
2、了解(Realize)阶段:这是消费者个人了解产品的效用,消费者购买商品的目的是使用,以满足自己的需要。为此,他要切实了解产品的效用。在这个阶段,销售人员要熟练地向消费者演示产品的使用过程,耐心地向消费者介绍产品对消费者的实际效用。产品的效用是吸引消费者的核心因素。
3、喜欢(Like)阶段:这是消费者个人对产品产生良好印象。要使产品在消费者心目中有一个良好的印象,产品的外形、性能、效用等必须引起消费者足够的重视,最起码与别的产品相比,它具有独特的、引人注目的地方,使人心存喜欢。
4、偏好(Partial)阶段:这是消费者个人对产品的良好印象已扩大到其他方面。这是一个“爱屋及乌”的心理变化过程,是消费者由前面的对产品的知晓、了解、喜欢产生的,也是他对销售人员前阶段的热情、真诚的表现所产生的一种肯定态度。
5、确信(Certitude)阶段:由于消费者对产品或销售人员有了“偏好”这个基础进而产生购买愿望,他认为购买是明智的选择,并且不断地强化这个观念。
6、购买(Action)阶段:消费者把自己的购买态度转变为实际的购买行动,而且始终坚持他自己所选择的产品。
上述KRLPCA六个阶段,消费者从最初接触厂商的某个产品直至转变为购买行为的过程是一个完整的思维活动过程。每个阶段的实际效果取决于消费者的三种基本心理状态:认识(Cognition)即消费者个人对产品的认识思维;感情(Heart)即消费者个人对产品或销售产品的人员的情绪偏向;意愿(Desire)即消费者个人在了解产品的效用后所产生的购买动机。我们把Cognition、Heart、Desire称为消费者购买的心理密码,简称为CHD。 影响消费者购买行为的因素主要是心理特征、商品刺激、效用激发和知觉。
1、每个消费者个体的心理因素。它包括性格特性、过去经验和消息、价值观与态度等因素。每个人在性格上都有自己的独特性,所以存在不同的需要、购物动机和反应特质;过去购物的经历或经验,作为一种可以察觉的(意识记忆)或无法察觉的记忆(潜意识记忆),影响着消费者的购买思维及行为方式;消费者独立的态度与价值观,这是每个人的概念、信息、习惯及动机的组合,它既受厂商销售宣传的影响而有所改变,也受实际经验的制约而影响消费者的购买行为。
2、商品信息对消费者的系统刺激度。消费者的购买行为是一个接受外界销售环境中商品信息刺激、影响的结果。这些商品信息所产生的刺激主要有两种:第一是物理性刺激,消费者透过感觉接受器官如眼、耳、口、鼻、手等所接受的刺激;第二是社会性刺激,消费者家庭的需求、社会的道德规范、社团或朋友的期望等引起的刺激。当向消费者输入的商品信息对消费者的刺激没有达到“系统、有效、及时”的程度,消费者就不会产生购买行为。
3、商品宣传中对商品效用的激发度。消费者购买商品的目的是满足自己的需要,所以,消费者激发作用的产生是受“需求激动”影响的,当需求没有满足时,他会产生“需要激动”,个人内在系统会呈现不平衡现象,感觉不舒服(如饥饿难熬、感到寒冷或穿着尴尬),于是采取行动(如购买食物或衣物等)减低这种感觉。但是当厂商对商品效用宣传不足以激发消费者注意时,消费者就不会选择该商品。
4、自我参照准则(self-reference criterion,缩写为SRC)。这是指厂商与消费者之间不同的价值标准和文化差异,成为影响消费者购买行为的重要障碍。包括以下方面:(1)厂商与消费者之间不同的行为目标,如厂商的行为目标是X,而消费者的行为目标Y,两者之间缺乏联系。(2)厂商的做事方式与消费者的做事方式存在差异,各有优缺点。当厂商没有主动与消费者沟通时,消费者的购买行为就受到影响。(3)文化协调不当。厂商与消费者处在不同的社会文化背景下,如果双方没有互相学习,建立互信的文化价值关系,消费者就不可能主动购买。(4)文化的灵活性不够,营销既是一种商品的交换,也是一种文化的交流,当双方在商品销售中没有进行行为调整,建立文化之间差异的桥梁,那么消费又怎么能够产生购买行为呢?
5、消费者个人知觉的选择。当消费者的思维系统被激发后,他就会变得主动与警觉,但每个消费者在购物过程中会碰到各种各样的刺激,有语言、文字、图形、实物等广告宣传,他会利用“比较历程”,有选择地吸收或输入刺激。在选择过程中,个人的过去的经历或经验都会影响他的购买决定。经历或经验将提醒他哪类刺激对自己是有用的或是无用的,然后作出自己的购买决策。消费者在选择自己的购买决策过程中,不仅会评价输入的资料和受到刺激有关程度,还会选择对个人最有意义的刺激项目。知觉具有很强的选择性,个人往往愿意接受与自己价值观或态度相融合的事物。 在激烈的商战中,谁能真正了解消费者,破解消费者购买行为的密码,谁就是商战的赢家。笔者根据自己的观察分析,从消费者购买行为过程中的心理变化,提出破译消费者购买行为心理密码的密匙,它就是“SMILE”即“微笑”。微笑是人际交往的第一步,也是把厂商与消费者联系起来的纽带。那么,这个密匙(SMILE)包含哪些具体含义呢?
1、“S”就是指“Serve”即服务。营销就是服务,优质的服务可以取得消费者的支持,使商家从老客户那里像滚雪球似的得到更多新客户。为此,要注意服务的心态、素质与技巧。一个成功的营销人员要具有良好的工作态度,要树立“顾客永远是对的”的意识。而良好的服务态度来自于他对客观营销环境和顾客需要的感知程度,当这种感知程度比他人高一点时,他的工作就会显得比他人自觉、主动。在与顾客交谈时,他会注意观察发现顾客与众不同的特征、特点,适度地赞美顾客;在顾客购物后,他也会适时地感谢顾客;这种礼貌性行为对顾客续后的购买行为会有重大影响。
2、“M”就是指“mind”即理智、智能。现在的消费者已进入成熟状态,这表现在消费者从“量的消费”发展到“质的消费”;从关心产品的功能到关心产品的品质及服务;从产品的实用性到给生活带来的品味、充实、美感;从对产品做出好与坏的判断到做出满意与否的判断。要求厂商认真了解顾客的购买心理,理智地分析顾客的需要,以产品对顾客的真正效用为导向与顾客进行交谈,真诚地满足消费者不断变化的需求,根据其要求创造新产品,持续提高服务质量,以行动消除消费者的疑虑和不信任感。
3、“I”就是指“Information”即信息。在营销过程中要收集并筛选顾客的信息,不管是开发新产品,还是改进服务方式都要以顾客的信息为基础。厂商开发的新产品是给顾客使用的,顾客是检验新产品质量和效用的最终检验员。
4、“L”就是指“Learn”即学习。我们提倡厂商与消费者之间的相互学习,前面讲到厂商与消费者之间有不同的价值标准和文化差异,成为影响消费者购买行为的重要障碍。这种障碍只有通过相互学习与沟通才能解决。主要是厂商要主动向消费者学习,一是学习顾客的立场、观点、思维方式,因为我们要站在顾客的立场,用顾客的思维方式去思考问题;二是学习顾客与众不同的观察力和灵敏的分析能力。
通过学习,使厂商能够用消费者眼光去发现自己存在的问题,从而改进工作,弥补拓展新业务时的不足,提高顾客稳定性。其次引导消费者学习,即采用某种方式,使消费者接受信息、改变观念使其行为持续地产生转变,消费者购买行为实际上是一种接受信息、调节适应的行为。消费者会经常评价个人的购买决策及购买策略,然后重复使用或加以修正。
5、“E”就是“Evaluate Effect”。即厂商要站在消费者立场评估产品对消费者的真正效用,并且在整理对产品效果的陈述的基础上,按消费者认为重要和满意的指标来评估产品效果,不作自以为是的估计和分析。
