本文目录一览：
- 1、影响酒店客人消费动机的内外因素有哪些
- 2、女性消费心理有哪些特点
- 3、从酒店行业谈谈如何激发消费者的消费动机
- 4、哪些因素会影响女性消费者冲动消费
- 5、如何摸清女性顾客的消费心理？
- 6、女性顾客的购买动机是怎样的？
影响酒店客人消费动机的内外因素有哪些
（1）酒店客人的收入水平。收入水平决定着消费水平，也决定着需要的层次，从而决定了酒店客人结构的变化。
（2）酒店客人的构成。不同年龄、性别、文化、职业的酒店客人，不同的风俗习惯、兴趣爱好，都不同程度地影响着酒店客人结构。
（3）旅游产品价格。旅游产品价格的变化影响着旅游者的消费数量和消费结构，由于旅游产品的需求弹性大，所以当旅游产品的价格上涨而其他条件不变时，人们就会把旅游消费转向其他替代商品的消费。反之，人们又会把用于其他耐用消费品的消费转向旅游。
（4）旅游产品结构。生产决定消费，旅游产品的生产结构直接影响着旅游消费结构。
（5）旅游产品质量。提高产品质量，使旅游者得到物质上和精神上的充分满足，可以激发旅游者多停留多消费，提高旅游者的“重游率”，从而既可以使旅游消费总量增加，又可以使旅游消费结构不断合理化。
扩展资料
消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统，具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。美国著名未来学家约翰·纳斯比特夫妇在《2000年大趋势》一书中认为，人们将来用的是瑞典的伊基( IKEA) 家具，吃的是美国的麦当劳、汉堡包和日本的寿司，喝的是意大利卡普契诺咖啡，穿的是美国的贝纳通，听的是英国和美国的摇滚乐，开的是韩国的现代牌汽车。
尽管这些描写或许一时还不能为所有的人理解和接受，但无疑在互联网时代，文化的全球性和地方性并存，文化的多样性带来消费品位的强烈融合，人们的消费观念受到强烈的冲击，尤其青年人对以文化为导向的产品有着强烈的购买动机，而电子商务恰恰能满足这一需求。
参考资料来源：百度百科-消费动机
女性消费心理有哪些特点
我们常听说，男人赚了钱都回家交给老婆，也就是说，女性无论是在家庭里还是在自身的购物决策上，在生活中都扮演了相当重要的角色。
1、消费的主动心理。
女性的购买动机较为强烈，经常逛商场，网上“剁手”，关注促销打折活动，乐此不疲地分享各种优惠和购物心得。购物是她们的一种减压、休闲、消遣方式，也体现出关注时尚，追求品位，带来生活品质提升的一些消费理念。
2、消费的爱美心理。
女人天生就爱美，从远古时期就刻入了她们的基因，她们特别关注自己的形象容貌，不惜用各种手段来让自己显得更为出彩，比如使用各种化妆品，各种装饰物，甚者去整容，试图青春永驻。
3、消费的实用心理。
在市场上，有一些女装品牌消量非常大，但很少在街上看到有人穿出来。因为设计偏离了实用性，消费者买回去放在衣柜里面，没有合适的场合穿，也没有合适的鞋包来配，只能是欣赏。所以女性更倾向于实用型的产品。
因为整个家庭的支出离不开女性的“把关”，她们需要计算好每一笔钱是否花在刀刃上，考虑实际效用，所以实用性强的品牌在她们样的眼中是最适用的选择，这是精打细算的传统消费理念的延续。
4、消费的自尊心理。
女性的消费行为其实是在视觉，感觉和听觉的体验当中产生的，女性消费者具有对外在事物反映敏感和较强的自我保护意识，形成了一种自尊、自重的心理即在消费领域表现为某种程度的“我行我素”和“随心所欲”。
她们往往以选择眼光、购买内容及购买标准来评价自己、评价别人，希望自己的购买是最有价值、最明智的，还希望别人仿效自己。她们不愿意别人说自己不了解商品、不懂行、不会挑选，即使作为旁观者也愿意发表意见，希望自己的意见被采纳。
5、消费的冲动心理。
女性也是极其容易冲动的群体之一，她们很可能因为某个广告让她们感动、一次大的促销，就「买买买」了。比如：产品名字、颜色、价格、外观设计、广告宣传、促销活动、环境因素、人群哄抢等。
6、消费的时尚心理。
女性天生对时尚流行有着特别的触觉，在物质生活初步满足的情况之下，她们急需在精神层面上来满足自己。尤其是一些奢侈品和高端化妆品的掏钱买单，表现出她们商品消费中赋予时尚元素，买得开心，用得舒心。
从酒店行业谈谈如何激发消费者的消费动机
我有你无，你有我好，你好我奇，你奇我全。酒店要定位好，坚持核心产品，核心管理团队，核心员工。说到底，服务行业一靠硬件设施齐全新颖，二就是软件人工服务。卖的都是服务，没有核心的产品，随波逐流，永远是下成。没有核心的员工，新手怎么能做到了解酒店，了解自己的产品，更无法去做到促销自己了。
如果就为了短平快的话，做UPSELLING，核心的管理团队发动大脑，把自己酒店的产品调研市场后分级出售，不过还是要和一线员工有关。关键还是员工啊。
哪些因素会影响女性消费者冲动消费
冲动消费是指顾客在外界因素促发下所进行的事先没有计划或者意识的购买行为。冲动消费具有事前无意识、无计划，以及外界促发下形成的特点。
商品因素
商品是满足顾客需要的基础。是影响购买动机最主要的因素。冲动购买行为多发生在顾客卷入购买程度较低、价值低，需频繁购买的便利品。对日用品而言。顾客对其一般性能、用途、特点都比效熟悉，且花费不多，又是必需的开支，取决于个人偏好、类似的产品不需比较。做出冲动购买的情况特别多。另外如玩具、糖果、小食品、便服等休闲商品。它的外观、包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用，品牌上的随机性较大，冲动购买也很强。
顾客特征
从顾客的气质分析，冲动型气质的人。心境变化剧烈，对新产品有浓厚兴趣，较多考虑商品外观和个人兴趣，易受广告宣传的影响。而想象型气质的人，活泼好动，注意力易转移，兴趣易变，审美意识强，易受商品外观和包装的影响。从顾客的心理特征看，生活必需品最有可能成为冲动购买品。
经济因素
近年来我国城市居民的收入有了很大的提高，而消费者非计划购买率的增加与收入水平的提高有着直接的关系。这主要是因为，随着人们富裕程度的提高，对食品、日用品等生活必需品的购买风险意识降低。近年来，我国超市中生鲜食品销售的大幅增加就印证了这一点。如对于收入相对较高的顾客来说，购买海鲜品则更多地体现为冲动购买。
环境因素
在超市中广泛地采用了自选售货方式，在自由挑选商品的环境下，商家通过通道设计、陈列设计、灯光色彩设计、广告设计等营销手段，吸引顾客，延长顾客在店内的逗留时间，最大限度地诱发顾客的冲动购买欲望。
促销因素
现场的促销形式是影响顾客冲动购买行为的直接诱因，现场营业推广活动和P0P广告，有助于激发顾客相应的心理反应，促其冲动购买。
如何摸清女性顾客的消费心理？
从现代女性的消费动机与消费行为来看，虽然有许多不确定性，但从中也可发现一些基本共性：
△与男性相比，女性生理构造与心理情感更为复杂，在消费动机与行为上具有更多的不可捉摸性。男性在消费方面比较理性，产生消费行为时较多地强调产品的物理属性，而且购买的商品又多属于价格较高的“硬性商品”，如家具、电器等。女性在消费欲望上多受直观感觉、购买环境气氛的影响，容易因某种说不清道不明的感觉而产生购买行为。如当她们走进美容院，偶然看见美容师给一位模特或顾客做美容示范，化妆品的芬芳气味和护理后的良好效果，都能对她们产生一种很强的吸引力，进而引发消费动机，产生消费行为，这种行为往往是突如其来冲动式的。
△虽然女性在消费动机方面具有非理性的、突如其来的特点，但在转化为具体行动的过程中，价格仍往往成为行为的绊脚石，即多数情况下价格仍是影响消费结果的重要因素。不过每个消费者对价格的敏感程度会因其所处的境况而异，很难想象一位消费者会在一家简陋陈旧的美容院花更多的钱来消费高档产品。因此，从这个意义上来说，美容院经营的产品和服务定位应当与自身的形象相匹配。
△现代消费心理学研究表明，在品牌社会中，人们可能从一个人所使用的品牌以及对不同品牌的喜好等方面来判断他的自我（个性）。而每个人对自己具有明确的认知，在选择品牌时会考虑这个品牌是否适合“自我形象”，他们只会购买有助于加强自己形象的品牌或服务。例如，一个高级白领女性的手袋中绝不可能出现低档品牌的身影，也不大可能躺在一家三流的美容院里接受皮肤护理。因此，了解消费者的价值观有助于美容师理解她们的消费行为和心理，并能起到引导对方消费的作用。
女性美容消费差异心理
当然，后消费时代女性的消费心理既体现着传统的特征，又会受到经济发展、时尚文化、主流意识的影响而背离传统，上述共性也就逐渐演变成为一种新型的情感化和个性化消费，对一些商品获得心理满足已超过了其使用价值。例如女性认为购买化妆品或做美容护理的价值就是保护皮肤，从情感上说它满足了女性爱美、希望红颜不老的心理要求，个性化消费则代表了消费者或张扬，或含蓄，或离经叛道的独特个性，就像近期广州等大都市中流行的牙齿镶钻项目一样，虽然价格不菲，却在新新人类中大行其道。
下面就是现代女性在美容消费上的差异化心理分析，相信了解了这些，会对美容师的应客之道起到一定的作用。
归属感：受现代传媒制造的阶层划分、生活方式的影响，一些女性总是自觉或不自觉地将自己划为某种阶层，并以消费名牌高档化妆品或定期做护理来显示自己所处的这种消费层次和品味追求，试图寻求得到该阶层的认同从而产生一种归属感。 美容师要做的就是，以这部分阶层的标准来赞美和恭维对方，促成她们的归属感，从而坚定她们的消费信心。
虚荣心：莎士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”换句话说就是女人有两张脸，一张是老天给予的，一张是自我期望的。很多女性心中常有一种 “唯我”意识，最希望自己是“与众不同的一个”，如果美容院能迎合这部分虚荣女性“拥有唯一”的心理，提供她们向往的“唯有我用”的诱惑，不仅能得到好的收益，而且还能通过她们向自己同伴宣传而收到免费广告的效果。
恐惧心：所有女性对自己的容貌有着与生俱来的敏感和脆弱。特别随着年龄的增长，甚至有可能会变成恐惧。这种恐惧心态源于两点，一是女性出于对皮肤异常或身材变形本能的恐惧；另一方面是出于对婚外恋等一些社会现象的恐惧。美容师对她们多采用“吓”的策略，强化她们的不安全感，能够起到刺激消费需求的作用。一些美白、祛斑、消脂、抗衰老等功能性产品恰到好处地迎合了这部分女性的需求，经过护理后如能得到某种程度的改观，将使她们反复消费并最终成为美容院的长期顾客。
攀比心：女性通常喜欢与处于同一层次、境况相类似的人做横向比较，总想要拥有别人所拥有和别人所没有而且比别人更多更好的化妆品。而这种“想要”的心理意识和“与别人相比较”的心态是无止境的，如果对这部分顾客采用“激将法”，从现有消费群体中选择一位背景层次与其相近的顾客作为参照物，更能激起对方的“想要”心理。
虚无心：女性所用的化妆品是气氛的、心理的、情感的产品，有时她们在使用化妆品或接受美容护理时并不乞求其能给自己带来真正的漂亮与迷人，而在乎的是一刹那间所产生的那种愉快与美好的自我暗示。有一位心理学家曾说过：“当你心情不好时，就稍微化点妆吧，那样会使你快乐许多。”所以，美容院带给女性的满足感应该建立在这种感性的层面上，也就是富于气氛与幻想的心理状态。
从众心：我们在商场经常看到这样的现象，一个柜台前如果围着一堆人，那么当中最多的一定是女性。这并不意味着女人有多么喜欢凑热闹，只能说她们喜欢跟着大众意识感觉走，特别是女性所在的群体、女性所艳羡的群体等对某个品牌及场所的评价，能“拉”动他们的消费指向。因此，美容师应该靠优质价廉的服务来吸引消费者，尽可能制造人气。
安全感：一方面，由于女人潜意识中把自己定性为弱势群体，因此她们尽量避免不健康或者不安全的事情，但她们愿意尝试一切可以表现外在美或能燃烧卡路里的东西。也就是说，她们用健康的法则而非道德的法则来规范自己的世俗欲望。另一方面，各类传媒高呼“女人更需要关爱”的口号，更受到小资族、BOBO族女性的推崇。对于这类顾客，美容师应当站在女人的角度，用能引起女人共鸣的话题给予消费引导。
好奇心：女人天生是好奇的动物，对一些新奇或未知的事物充满着好奇心。美容师应尽量让消费者“先行动、再思考”，通过广告引导、试用、试用前暗示、老顾客的信息反馈等方式，让她们在好奇心的驱使下做出冲动的选择和行动。
情绪化：女人多愁善感的本质决定了她们只是个小女人而不是圣人，拥有一切小女人无法脱俗的情绪化心态。这种情绪化心态有时候会产生一种莫名其妙的消费心理，做出一些疯狂的举动，比如大量的购物，或突然间决定购买一件心仪已久的昂贵商品。或者仅仅因为爱人对其身体某个部位不经意间的一句评判，都有可能激起一些女性顾客的某种行为。虽然这类顾客并不多见，却是美容院获取利润的大好机会，一声适时的关爱就能对她的消费行为起到推波助澜的效果。
女性顾客的购买动机是怎样的？
女性顾客是购买商品的主力军，因而，研究女性顾客的购买心理动机，具有很大的现实意义。 据心理学研究表明，女性顾客的购买动机主要有以下几个特征：具有浓厚的感情色彩。女性的心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此，她们的购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种儿童服装新颖漂亮，马上会联想到自己孩子穿上这套服装会是什么样子，从而引起积极的心理活动，产生喜欢、偏爱等感情，促发购买 动机。具有较强的主动性、灵活性。大部分女性顾客经常光顾商店，购买商品。据国外统计，家庭 消费用品，女性单独购买的占55%，男女双方一起购买的占11%。女性较多地进行购买活动，其原因是多方面的。有的是迫于客观需要，如操持家务;有的则是为满足自己的需要，随流行变化不断购买各种时兴商品;还有的女性把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣，等等所以购买动机具有较强的主动性、灵活性。
购买动机易受外界因素影响，波动性较大。女性购买动机的稳定性不如男性好，起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传、购买现场的状况、营业员的服务、其他顾客的意见等。心理学研究表明，女性比男性容易接受外界宣传和群体压力，而改变态度与行为。例如，许多商店为了招徕顾客，用醒目大字标明“减价商品”、“处理商品”、“出口转内销”等，这些往往对女性具有特别的吸引力。这是因为，减价处理迎合人们求利心理，同时，围观 选购的顾客又向她们显示一种心理暗示，即这种商品受人欢迎，真正价廉物美。
