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简述分析旅游消费者购买行为的意义
企业成功的营销就是最大限度地满足顾客的需求。但顾客的是多样的,且顾客的偏好也是多样的,如何才能满足顾客的各种需求,将是企业面临的重要问题。因此深入地了解消费者需求和购买行为将对企业的营销起到非常重要的作用。
关键词:消费者行为;模式;因素
消费者乃是企业的衣食父母,消费者的认可是企业生存的前提,消费者的购买是企业存在的保证。因此所有企业都不应该仅仅将消费者孤立于企业外部,而是将消费者划入企业内部中,而且还应把消费者看做“企业内部人”只有这样才能真正站在消费者的立场看待问题,也只有这样才真正赢得消费者的认可。因此对于企业来说,必须分析与消费者购买行为有关的各方面因素,是至关重要的。
一、消费者市场的定义
消费者市场又称消耗物市场、材料市场,是指全部为了满足个人或家里需求所产生购入产品及服务的人们而形成的墟市,指组织市场及整个经济活动为之服务的最终市场。消费者市场主要包含有以下特点:供应范围广泛性;交易次多量少性;消费复杂性;消费者需求可诱导性;市场季节性;需求伸缩性。
二、消费者购买行为模式
消费者购买行为是指人们为了满足个人或家庭的生活需要和欲望,在一定购买动机驱使下,而探求、挑选、购入、应用、评论和处理商品、及服务时所开展的活动过程。当中包含人们的客观物质活动和主观心理活动2个方面。研究消费者购买行为的全部过程一般是由以下6个问题构成。
1、由家庭的哪个人负责购买(who)
这是关于购买组织的问题,实际上是要回答两个主要的问题:用户是谁或者说谁是购买者?谁参与了购买决策?例如小孩子买玩具这个购买行为中的使用者、购买者和决策者是分离的。从表面来看,购买活动似乎仅仅是个人的行为,但实际上是多个人参与了购买行为。所以营销人员应该了解谁是决策人员,谁是影响者,谁参与购买过程,从而有针对性地开展一系列促销活动,才能取得最佳的效果。
2、购买的主要是什么商品(what)
这是关于消费者购买对象的问题,我们来分析消费者希望购买什么产品和为什么需要这种产品而不是需要那种产品,探讨企业应该怎样供应好产品去满足消费者的需求。例如在消费者购买汽车产品的时候,一般都会在购买之前选好购汽车的类型,牌子、商家家、款式颜色、价格等各方面因素。
3、为什么购买(why)
这是关于消费者购买目的问题,了解消费者用户想买什么,进而分析消费者购买动机的形成(生理的、自然的、经济的、社会的、心理因素的互相作用)。正是因为人们的购买动机是复杂多变、千差万别的,企业应该分析现有人们为什么购买,把握人们的选购动机,稳定现有客户群体,并不断地开发更有效的卖点来吸引更为广泛的消费群体。
4、在什么地方购买(where)
这是关于消费者选购位置的问题,人们在哪个地方购买,包括在哪决定购进和在哪实际购进。人们对购进位置的选择时也是有一定的规律性。例如日常生活的必需品,顾客一般会选择就近购买;选择性比较强的或贵重的商品,一般会选择在商业区(商业中心或地区中心)购买;然而对于较为特殊的商品通常就会直接去到企业或去到信誉较高的专业店购买。
5、怎么购买(how)
这是关于消费者购买方式的问题,即如何购买,销售方式也是一个非常重要的环节。尽管消费者的心理是难以捉摸的、复杂的,但这种不易被窥视的、神秘的心理活动还是会被反映出来而使人们认识的。例如经济型的购买者对便宜价格、性能有追求;冲动型的购买者对情趣和外观有喜好;手头拮据的购买者愿意分期付款;工作繁忙的购买者在意购买的方便性和送货上门服务。
6、选择在哪些时间购买(when)
这是关于消费者购买时间的问题,人们购买习惯通常有时间方面的规律。比如人们购买汽车产品的时间会受到消费地点、一般的节假日、一年四季中的季节等影响。因此分析人们对一定产品的购买时机的要求,把握好时机,适时推出产品,会使企业的营销更加成功。
三、消费者购买行为的影响因素
消费者的需求、欲望、消费习惯以及购买行为是在很多因素影响下所形成的,它的形成是错综复杂的。影响人们购买行为的重要因素包含经济因素和心理因素等。所以分析人们购买行为的影响因素,对于企业正确地把握消费者行为,有针对性地开展一系列市场营销活动,具有非常重要的意义。
1、影响人们行为的经济方面影响的经济因素主要包括社会生产力、消费者收入、商品价格
(1)社会生产力对消费者行为所产生的影响。因为消费者消费的商品由生产所提供的,生产所能提供什么、提供多少、从客观上制约着消费什么、消费多少。生产不但制约着消费的规格、品种和数量,而且还制约着消费的结构。
(2)消费者收入对消费者行为所产生的影响。消费者只有购买的欲望,但却没有一定的收入作为购买能力的保证,购买行为就无法完成,因此消费者的收入正是购买能力的重要保障。
(3)商品价格对消费者行为所产生的影响。在一定时期内消费者的收入是有限的,为了满足消费需求,消费者必须根据自身的实际收入情况,在各种各样的商品中进行选择。
2、影响消费者行为的心理因素影响的心理因素主要包括动机、学习等
(1)动机是为实现一定目的而行动的原因,使人们形成采办活动的想法。动机的产生具备两个条件:其一是内在条件,即个体的生理需要;其二是外在因素,即具有满足需要的目标和诱因。
(2)学习是指人们通过实践来逐步获得和积累经验,并依据经验调整购买行为的历程。人们的学习是经历推行力、影响物、源由和反应的相互影响所形成的。
四、企业在营销过程中失去了消费者,就等于失去了市场。要想更好的赢得消费者的认可,就必须要对消费者的行为进行以上的分析,因为消费者行为分析是企业市场营销成功的基础,也是企业实现经营目标的关键。
影响酒店客人消费动机的内外因素有哪些
(1)酒店客人的收入水平。收入水平决定着消费水平,也决定着需要的层次,从而决定了酒店客人结构的变化。
(2)酒店客人的构成。不同年龄、性别、文化、职业的酒店客人,不同的风俗习惯、兴趣爱好,都不同程度地影响着酒店客人结构。
(3)旅游产品价格。旅游产品价格的变化影响着旅游者的消费数量和消费结构,由于旅游产品的需求弹性大,所以当旅游产品的价格上涨而其他条件不变时,人们就会把旅游消费转向其他替代商品的消费。反之,人们又会把用于其他耐用消费品的消费转向旅游。
(4)旅游产品结构。生产决定消费,旅游产品的生产结构直接影响着旅游消费结构。
(5)旅游产品质量。提高产品质量,使旅游者得到物质上和精神上的充分满足,可以激发旅游者多停留多消费,提高旅游者的“重游率”,从而既可以使旅游消费总量增加,又可以使旅游消费结构不断合理化。
扩展资料
消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统,具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。美国著名未来学家约翰·纳斯比特夫妇在《2000年大趋势》一书中认为,人们将来用的是瑞典的伊基( IKEA) 家具,吃的是美国的麦当劳、汉堡包和日本的寿司,喝的是意大利卡普契诺咖啡,穿的是美国的贝纳通,听的是英国和美国的摇滚乐,开的是韩国的现代牌汽车。
尽管这些描写或许一时还不能为所有的人理解和接受,但无疑在互联网时代,文化的全球性和地方性并存,文化的多样性带来消费品位的强烈融合,人们的消费观念受到强烈的冲击,尤其青年人对以文化为导向的产品有着强烈的购买动机,而电子商务恰恰能满足这一需求。
参考资料来源:百度百科-消费动机
休闲度假型酒店一般有哪些消费群体
我曾在海南的酒店工作过,对这个有一定的了解。
resort的酒店客源大多数是以家庭为主,通常都是两个间夜以上的。通常针对这类客人更关注他们的孩子和老人(最好结合酒店地理位置优势和酒店自身的设施设备推出相应的活动或者套餐),因为照顾好这类客人的顾虑,能提高满意度。
希望能帮到你。
消费者购买行为分析报告怎么写
消费者分析报告写作要点包括以下5个方面:
消费者的总体消费态势
现有的与本产品有关的消费时尚,消费者消费本产品所属的产品类型的特性。
现有消费者分析
(1)现有消费群体的构成:现有消费者的总量、年龄、职业、收人、受教育程度及现有消费者的分布。性别:女性更易接受情感型广告,而男性则更喜欢粗犷的或渲染民族气魄类的广告形式。
职业:脑力劳动者更喜欢理性诉求的广告形式,体力劳动者更喜欢直白、袒露和幽默搞笑的
收入:主要找出在收入方面能成为你的消费者的那部分居住地区。
(2)现有消费者的消费行为:购买的动机、购买的时间、购买的频率、购买的数量、购买的地点。
(3)现有消费者的态度:消费者对商品印象以及评价如何?对本品牌的忠诚度如何?对竞争者产品的忠诚度如何?
具体包括:对本品牌的认知程度;对本品牌的偏好程度;对本品牌的指名购买的比率;对本品牌的未满足的需求;对本产品最满意的方面;对本产品最不满意的方面。
潜在消费者
(1)潜在消费者的特性:总量、年龄、职业、收入、受教育程度及分布。
(2)潜在消费者现在的购买行为:现在购买哪些品牌的产品?对现在购买品牌的态度如何?有无可能改变计划购买的品牌?
(3)潜在消费者被本品牌吸引的可能性:对本品牌的态度如何?他们需求的满足程度如何?
从分析结果来看,影响消费者的购买行为的因素
(1)消费者自身因素,消费者的经济状况,职业和地位,性格与自我观念
(2) 社会因素,社会阶层,社会相关群体以及家庭对消费者购买行为的影响。
(3)文化因素,民族亚文化群,地理位置和宗教文化对消费者购买行为的影响。
最后根据您的分析找出重要影响因素和产品定位宣传方面的改进方案等总结性的文字。