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商务酒店的定位
首先我们要了解什么是营销。营是经营市场；销是销售产品。营销学的发展是从销售到市场，需研究透客户的需求再制定产品。
当前部分酒店客房出租率连年下滑，企业利润大幅下降，经济效益持续滑坡，酒店业竞争激烈。据旅游局最新统计，35家五星级饭店，接近70家四星级饭店，差不多200家三星级饭店，使竞争非常残酷，酒店属于跟随者，在市场中没有太多主导地位，决定不了价格，也没有足够的吸引力，普遍感到难办的是酒店的客源问题，与此相比较，经营管理上的问题就显得无足轻重了；另外，酒店客源不均衡，旺季忙、淡季闲，客源有着明显的季节性问题也尤为突出。如何开拓酒店客源，使全年的客源较均衡的分布，是酒店管理者真正应思考的问题。酒店经营的前途和命运，不是取决于酒店的星级，也不是取决于酒店有多少客房、多少餐位、多少娱乐设施，而是主要取决于酒店能否把这些客房、餐位、娱乐设施的使用权销售出去，销售越多，越快越好，只有经济效益好的酒店才会有良性循环，才有先胜的今天，辉煌的明天。在酒店所有一线和二线的诸多部门职能中，只有销售工作才能带来收入。一家酒店的客房在舒适、在豪华，如果销售不出去，都是徒劳无功的。
英国著名管理专家罗杰.福克尔说“一个企业，如果你的产品和劳务不能销售出去，那么即使它的管理工作非常出色，也是白费力气”。
例如：做营销的人没有不知道乔.吉拉德的。他被《吉尼斯世界记录大全》誉为“全世界最伟大的销售商”，创造12年推销13000多辆汽车的最高记录，其中有一年卖出1425辆，被传为美谈。他认为作为销售人员，人品重于商品。只有付出爱心、尊重每位客人，才能销售出商品，才能创出销售佳绩。吉拉德一天在汽车展销室看到一中年妇女从对面福特汽车行过来，告诉吉拉德自己要买一辆白色的汽车，就像她表姐开的那样的车，但福特车经销商让她等一小时后再去，所以就过来这瞧一瞧。吉拉德主动迎上，热心讲解，妇女兴奋地告诉他今天是自己55岁的生日，想买辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情祝贺道，并轻声向身边助手交代了几句。随后吉拉德领着夫人来到一辆雪弗莱车前说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门轿车，也是白色。”这时，助手走进来，吉拉德把一束玫瑰花接过交到夫人手中，并再次对她的生日祝贺。那位夫人热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人送我礼物了。刚才那位福特车推销员看我开着辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看车时，推托说有事，让我一小时后再来，我只好到您这儿等他。于是，夫人在吉拉德这儿买了一辆白色的雪弗莱轿车。其实真正第一的应该是“销售”，或者说诸多第一的口号最终还是落实到“销售第一”上。酒店经营管理活动的最终目的，是为了促进产品销售，只有把客房、餐饮、娱乐销售出去，企业才能有收入、有利润。 不追求奢华，只追求特色：1、选择目标市场，确定销售方向（酒店希望做会议客人、大公司客人、旅游客人、商务客人）。2、根据酒店客户到店情况，按量和重要性排出登记（分成甲乙丙级客户）。3、根据客户到店消费额度和有特殊要求的客户要区别对待，要投入更多的精力，对目标市场要专人负责（去跟）。4、根据一年的淡、旺季制定销售人员月度、年度销售指标（完成者给予奖励，超额部分给予提成。只有明确了销售指标，才能极大的激励销售人员）。5、准确了解周边酒店的情况，做到知己知彼。
商务酒店、会议型酒店、度假型酒店的市场是不一样的，需求不一样，所提供服务的方式不一样，销售的手段也不一样。通过酒店的特色、所在的位置、周边的环境来确定饭店的类型。商务酒店是以商务客人、以旅行公差为主要客源的饭店，而不是以会务为主的饭店。在商务酒店的营销中，要寻找合适的市场机会，确立酒店中长远的目标和发展方向，确定酒店所在周边环境及周边酒店中的纯商务型酒店的形象，提高在市场中的认知度和吸引力，树立自身的品牌意识，确定目标客户，根据商务客户的需要，逐步调整，全面满足客户需求。
作为商务酒店的销售，首先要了解商务客人的需求（如要求入住要快，客房能够上网，着急看邮件等），要看我们自身的产品是否适合我们的目标客人，通过什么样的方式把我们的产品传递（宣传）出去，通过什么样的渠道能够留得住这些客人，如果以国内客人为主，如何吸引高端客户，通过哪几种渠道、平台让其知道这个酒店。（例如：东京一家贸易公司的销售主管，通过细心观察和对客人的了解，使公司获得了巨大的效益。她由于工作中常给德国一家大公司的商务经理购买往返于东京、大阪之间的火车票。不久这位经理发现一件趣事：每次去大阪时，座位总在右窗口，返回东京时又总在左窗边。经理询问销售小姐，小姐笑答“车去大阪时，富士山在您右边，返回东京时，富士山已到了您的左边。我想外国人都喜欢富士山的壮丽景色，所以我替您买了不同的车票。”就是这种不起眼的细心事，使这位德国经理十分感动，促使他把对这家日本公司的贸易额由400万马克提高到1200万马克。他认为，这样一个微不足道的小事上，这家公司的销售人员都能够想得这么周到，那么，跟他们做生意还有什么不放心的呢？）
商务酒店最重要的是客房，客房的设施设备，要让客人住得舒适。第一是作为商务酒店来讲“床”是房间的核心，是否适合商务客人（如单人大床，而不是双人标间）；第二是房间的低值易耗品和客用品的配备。商务客人需要到店后尽快进房间，需要马上投入工作，大批的豪华设施对他们没有吸引力。对于商务酒店来讲，目标客户群体可以确定为政府机构、国内外大公司和企业、订房网络中心、会务的主办单位、展商、旅游机构等，航空公司也是商务酒店的重要客源来源（很多酒店都容易忽略的市场，但需要有全套的合作和服务方式）。作为目标市场，我们以谁为主，要有一些互补性，要根据不同的市场、不同的环境和不同的销售季节及时调整销售方向和销售策略，才能保持长年的稳定出租率。这就需要我们要有明确的市场定位，确定发展目标，和我们需要提供的产品以满足我们的目标市场，要对产品做出适时客观的市场分析，确立自身的品牌。 酒店的企业文化、营销文化是酒店经营赖以生存的基础。
酒店的销售人员，要了解为什么同一档次的饭店销售收入有很大的差距，饭店间竞争表现在哪几方面，才能抓住客人消费心理？1、要有高效率的管理和服务（做保障）。2、产品（软硬件）的质量。3、产品创新（有无考虑商务客人需求，他无我有，和其它商务酒店不一样的地方）。4、对顾客细微之处的敏感度（客户的意见、需求是否及时反馈、及时改正一可能一个投诉客户，正面积极主动地处理好就会变成一个忠诚的客户，对客户的任何需求都应正面积极地去考虑，对客户的投诉应做到高度敏感，特别是对我们的目标客户）。5、销售渠道方式应更丰富、更多元化。6、酒店的价格要有很大的竞争力，销售人员会灵活掌握价格浮动，促销手段要多种多样。7、酒店管理曾要对市场定位非常明确。
酒店的管理人员和销售人员，在销售中常常遇到各种各样的问题，都需坐下来分析市场，根据季节、区域、环境，划分淡旺季销售比例，如何提高市场份额？在商务酒店的销售中处于领跑位置？需要我们在外销、内销和销售渠道上下功夫：1、外销：个人销售：销售拜访、电话、参展、宴请等；广告宣传：室内广告（张贴宣传画、图片、路牌路标等），室外广告（酒店有清晰明确的名称、夜间霓虹灯广告牌）；促销活动：赞助、抽奖、节假日促销宣传；直接邮寄：通过信件、贺卡、推销手册、短信、邮件、传真、网络促销的形式直接向客户宣传；媒介宣传：通过电视、广播、报纸、杂志、专栏、专题节目向外推广；公关活动：酒店利用第三者在各种媒介上报道宣传酒店，不但树立了酒店良好的企业形象，而且扩大了在同行业酒店中的企业知名度。2、内销：内部促销是在酒店争取到目标客户后，加大宣传，在顾客消费群体中树立企业形象，不但能够积极地推销我们的产品，还可以通过客户扩大产品的宣传。1）客房内的印刷品和服务指南；2）房门后的疏散图、路标指示牌（公共区域或店外）；3）大堂茶几、餐桌上的宣传卡；4）前厅内的广告宣传画（图象、影响、广告词，影响客人对酒店企业文化的感受）；5）顾客调查表（让客人知道酒店的设施和提供的项目，扩大宣传）；6）客房的闭路电视节目；3、销售渠道：1）周边企业、公司；2）酒店间的联盟和协作；3）酒店自身的连锁店；4）订房中心；5）网络营销商；6）会务公司机构；7）散客；酒店应建立自己的网站，与全球互联网连接后，通过互联网的订房平台，有效地自主掌握客源，以便获得更好的收益。4、全员促销：积极做好动员，使全体员工都要有销售意识，通过各种关系（朋友、同事、同学）扩大企业宣传，寻找客源，光顾酒店的产品和服务。全员销售包括两股力量：一股是酒店专职销售人员，另一股是其他部门的各岗位员工（是兼职销售员――当然，要在出色完成自己工作的基础上），同时发挥好两股力量，尤其是在酒店淡季时，将会起到很大的作用。
另外根据规律性统计，销售员必须充分重视客户的意见：1）最多只有20%的客人对不愉快的经历向管理者投诉，80%的人不愿意说（也就是说酒店有1个客人对某方面不满意，就意味着有5人有此同感，只是另外4人没说）。2）90%在店有不愉快经历的客人，若投诉未得到解决，将不会再次光顾。3）如果不能关照好现有客户，销售人员则需要至少花5倍的力量或成本去争取一个新客户。4）一般有不愉快经历的人平均会告诉身边12至15人。5）客户不再光顾酒店68%的因素，是对员工工作态度不满。商务酒店在市场定位时，通常明确自己在行业中的宣传词和企业口号（如海尔――真诚到永远，维维豆奶――欢乐开怀，麦当劳――我就喜欢，凯悦酒店――感受凯悦等），企业文化和企业精神要灌输到每位员工心中，留住每位客人的同时争取更大的市场。树立商务酒店的经营理念，和品牌意识，让客人一进入酒店，马上记住酒店的经营理念和酒店文化，这样才能使我们的酒店处于不败之地。
开一家酒店要面对哪些消费人群
楼主你好。
酒店核心消费人群：就是酒店主要入住的潜在客户群体，比方说：出差的，个人旅游，生日宴请的等等。
酒店特定消费人群：就是酒店已经有了长期合作的客户群体：比方说：固定在酒店进行商务洽谈的公司、固定在酒店合作的旅行社、固定在酒店宴请宾客的等等客户群体。
简单的说就是一个不固定群体，一个是固定群体。
呵呵，希望楼主能满意这个答案，如果可以请及时采纳谢谢
酒店消费呈现了新趋势，你觉得新趋势怎么样？
我觉得新趋势非常棒，酒店智能化会使客人更加方便。
酒店发展的趋势
一：酒店数量会继续增长
1、随着中国居民的收入增长、旅游业在近年来保持30%以上的增长，大量的需求会推动酒店业的发展。
2、消费主体已经从“60、70”变化为“80、90”，80、90的经济基础逐渐变得稳健，最重要的是这部分人喜欢“玩”。
3、目前中国很多的投资渠道受阻、酒店作为风险较低的行业、备受投资者喜爱。
二：精品酒店会引领未来
1、由于消费主体悄然的发生了变化、消费者对酒店的要求逐渐变高、简单地“洗、息、睡”型的酒店很难满足目前的主流消费人群的需求。
2、消费者是60、70、80、90共存的时代，文化需求已经不再简单的是“中式、欧式、现代”之分了!每个人的年龄段、成长背景、出生地域、成长经历不一样，而产生的需求也不一样，精品酒店恰好可以给他们形成细分有针对性的用户体验。如主 打音乐文化的朵 丽 米音 乐酒店，就属于此类。
3、由于经济条件的变好、时代的变化、每个人的被尊重感和个性化需求，精品酒店就非常容易体现。
三：酒店会对OTA的依赖加剧
1、目前市场上的酒店“格式化”、“同质化”严重，没有办法吸引到目标人群，就只有继续服用OTA这剂。
2、由于“信息化、数据化、流量化”的时代来临，OTA确实很好的解决了用户的方便性。
3、大部分的酒店没有自己的PC端、移动端的导流方式，同时缺乏与用户的互动，加之OTA操作简单直接、故而对OTA上瘾。
四：人工智能和微智能会广泛地在酒店中运用
1、部分科技的使用可以降低酒店的经营成本、但在初期会增加酒店的投入。
2、从用户的体验的角度、对用户隐私、方便性等角度，极好的满足了用户的需求。例 如朵丽 米 酒 店的智能客房，其中的一键控制和智能家居均受到了加盟商和消费者的关注。
3、目前也有一些连锁酒店品牌在微智能或人工智能领域尝到甜头、会带领整个行业的快速运用。
五：酒店的盈利模式会多样化
1、盈利模式的单一、就证明酒店的体验或服务单一、很难满足用户的深度体验。
2、不同的目标用户需求、需要不同的产品进行支撑，差异化的模式反而成为了核心竞争力。
3、目前酒店单一的盈利模式、很难满足日渐高涨的成本。最终会使酒店的盈利成为“鸡肋”。
六：低端快捷酒店和高星级酒店会“出局”一批
1、高星级酒店在整个国家经济下行的大环境下、国家反腐日益高压的大背景下，会挤出大量的“伪”消费者。从近三年的高星级酒店的数据来看、这已经是不争的事实。
2、由于精品酒店的大众化、价格与低端快捷酒店的价格相差不大，但是体验好得多，从而更多的消费者会选择中端精品酒店。
3、由于消费主体的变化、他们对酒店的要求越来越高、低端快捷酒店很难满足他们得需求。
4、目前精品酒店的投资也不会像大家想象的那么高、一般就在2000元每平米左右的投资。反而盈利能力比低端快捷酒店更强、投资更加安全。
七：品牌互动与跨界整合现象会更加明显
同行已经不再是简单的竞争关系，在很多的资源上、信息上可以共享，反而增加了酒店的竞争力。
7.简述酒店产品市场定位的步骤？
酒店产品市场定位工作可以分为几步走：
第一步：市场调研。对客户容量，现有同等产品数量和质量，地方消费水平等进行调研，确定酒店产品的消费区间和消费喜好。
第二步：根据酒店产品的消费区间和消费喜好，设计酒店产品的经营项目、内容、容量、档次和消费标准等。
第三步：根据酒店产品经营项目内容，确定酒店的营收测算。
第四步：利用酒店的营收测算，推算酒店总投资水平。
第五步：结合酒店总投资水平，推算酒店修建规模和档次，做各功能区分项预算。
第六步：针对经营项目具体要求和特点，设计酒店产品的功能区分布，对酒店产品进行功能布局，匹配与之对应的区域、场地、面积、层高等。
第七步：将功能区布局成果与二装设计结合。
第八步：将二装设计结果与建筑设计结合。
这就是酒店产品市场定位步骤，希望可以帮到你。
