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消费者的心理特征
消费者市场的基本特征如下：
1.非盈利性。消费者购买商品是为了获得某种使用价值，解决自身的生活消费需求，而不是为了盈利去转手销售。
2.非专业性。消费者往往缺乏专业的商品知识和市场知识，消费者在购买商品时容易受到商家，厂家宣传，服务态度和商品质量的影响。
3.层次性。由于消费者的收入水平不同，所处社会阶级不同，因此消费者的需求会表现出一定的层次性。
4.广泛性。消费者市场不仅购买者人数众多而且分布地域广，从国内到国外，从城市到农村，消费者无处不在。
5.替代性。消费者市场除了少数商品不可替代外大多数商品都能找到互换使用的商品和替代品，因此消费者市场的商品具有较强替代性。
6.流行性。消费需求不仅受到消费者的内在因素影响，也会受到时尚，环境，价值观等外在因素影响。时代不同消费者的需求也不同。因此消费者市场的商品具有一定的流行性。
什么是消费者心理消费者心理的内容
消费者心理指消费者在购买和消费商品过程中的心理活动。那么你对消费者心理了解多少呢?以下是由我整理关于什么是消费者心理的内容，希望大家喜欢!
消费者心理的因素
①动机。任何购买活动总是受着一定的动机所支配，这种来自于消费者内部的动力反应了消费者在生理上、心理上和感情上的需要。
②感觉与知觉。两个具有同样动机的消费者，会因为各自的感觉和知觉不同而作出不同的购买决策。
③学习。学习是一种由 经验 引起的个人行为相对持久变化的心理过程，是消费者通过使用、练习或观察等实践，逐步获得和积累经验，并根据经验调整购买行为的过程。企业应创造条件，帮助消费者完成学习过程。
④信念与态度。消费者在购买和使用商品的过程中形成了信念和态度，这些又反过来影响其未来的购买行为，企业最好改变自己的产品以迎合消费者已有的态度，而不是去试图改变消费者的态度。
消费者心理的内容
价值心理
艾尔·强森认为，消费者之所以喜欢某种产品，是因为他相信这种产品会给他带来比同类产品更大的价值，也就是说具有更大的潜在价值。潜在价值取决于产品的潜在质量。所谓潜在质量，它不是指质量监管部门检测出的质量，而是指消费者心中感受到的质量，是消费者主观上对一种品牌的评价。可口可乐之所以领先百事可乐一个多世纪，就是因为它以标榜“正宗”、“原创”、“独一无二”而使消费者相信它具有无可替代的价值，这就是它的潜在价值。事实上，一种品牌之所以能够打开销路，常常不是因为它的真实价值，而是由于它的潜在价值。潜在价值具有独特性、独立性、可信性和重要性。潜在价值就是名牌效应，正如名人效应一样，就是一种观念，这种观念已深深根植于消费者的心目中。
规范心理
规范是指人们共同遵守的全部道德行为规则的总和。在现实生活中，规范有着巨大的作用，它左右着我们的思想，制约着我们的言行，影响着我们生活的方方面面。规范的面孔是多种多样的，它包括原则、理智、义务、礼貌、友谊、忠诚、谅解等多种因素。在许多情况下，规范可以成为诱发消费行为的动机。据营销专家的长期调查与研究，消费者之所以喜爱某种品牌常常是为了避免或消除一种与其规范和价值相矛盾的内心冲突。消费者在做出购买或不购买某一品牌的产品时，规范是一个重要的影响因素。20世纪80年代初，全球掀起一股环保热。“青蛙”作为德国第一个重视环保的大众品牌，它不仅把属于规范范畴的环保观点当作价值 广告 战略的补充，而且还非常自豪地将它放在广告宣传的中心位置。短短3年，其产品的销售额便提高了3倍。它的成功，正是因为它与全球性的环保意识相吻合，从而让消费者拥有一个与之所信奉的规范相适应、相协调的良好感觉。
习惯心理
习惯是长期养成而一时间难以改变的行为。不同的人、不同的民族有各不相同的习惯。例如，我国北方人以面食为主食，南方人以大米为主食;北欧人喜欢喝啤酒，南欧人喜欢喝红葡萄酒;有人爱抽烟，有人爱打扮;等等。习惯常常是无法抗拒的，它甚至比价值心理对人的决定作用还要大。消费者一般都有特定的消费习惯，这是消费者在日常生活中长期的消费行为中形成的。例如，当消费者最初使用某种名牌商品后感觉很好，形成了对该种商品质量、功效的认识，并逐渐产生了对这个品牌的喜好，就建立了对该品牌的信任，增强了使用该品牌的信心，一般情况下不会改用其他品牌的商品，而成为该品牌的忠诚顾客。又比如，有的消费者喜欢去大商场买服装、家电，去超级市场购买日常用品、食品。消费习惯一旦形成，一般不会轻易改变。品牌定位表达了一种哲理化的情感诉求，会激发消费者的消费欲望，培养消费者的消费习惯，提高消费者的品牌忠诚度。由于习惯的潜移默化的影响，人们渐渐形成了固定的生活方式。这种生活方式在历史中沉淀，使成为一种 文化 习俗，沉淀到一定的厚度，便是一种文化底蕴。营销专家们经过多年的摸索和探讨，早已形成了一套充分利用这种潜在的文化底蕴的经营理论——利用消费者的习惯心理来实现销售目标。20世纪90年代初，箭牌香口胶在德国面市。在消费者心目中，它是香口胶，防龋是它的一个独特的附属功能。同时上市的还有混合洁口胶。在消费者心目中，混合洁口胶的主要功能是洁齿护齿，香口则是其附属功能。经过一段时间的市场竞争较量，混合洁口胶终于败下阵来，箭牌香口胶则以90%的市场占有率遥遥领先。原因其实很简单：是消费者的习惯在作怪，大多数消费者已习惯于首先是香口胶然后才是防龋功能。
身份心理
每个人都有一定的身份，人们也在不知不觉中显露着自己的身份。尤其是那些有了一定名誉、权力和地位的人，更是无时无刻不在注重自己的身份，显示自己的身份，尽可能地使自己的言谈举止与社交活动同自己的身份相符。而最能表现人的身份的是衣食住行用，譬如某人穿的是名牌高档服装，乘的是劳斯莱斯轿车，住的是五星级豪华酒店。当这一信息传递给外界后，那么这个人的身份就会很自然地显露出来。于是营销专家根据人性本身的这种心理， 总结 了一套相应的营销理论——身份原理，让品牌成为消费者表达自我身份的有效武器。对企业来说，开发比竞争对手更胜一筹的、能够显露消费者身份的产品，也就成了一个重要课题，因为这直接影响到消费者的购买决策，进而影响到产品销售。
情感心理
情感是人对外界刺激的心理反应，如喜欢、爱慕、悲伤、恐惧、愤怒、厌恶等。消费者喜欢或者厌恶某种产品，都是消费者情感的自然流露。有经验的品牌经营者早已看重这些，他们往往不遗余力地通过广告、公关等手段，挖掘品牌成长的潜力，触动消费者的情感，充分利用消费者的情感心理来提升品牌。
消费者心理的表征示例
面子心理
在面子心理的驱动下，消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。
从众心理
从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时，偏向 热点 城市和热点线路。
推崇权威
消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。
爱占便宜
刘春雄先生说过：“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜;价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。
害怕后悔
每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。
心理价位
任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。
炫耀心理
消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。
攀比心理
影响客人消费活动的心理因素
了解它们，甚至掌握它们，将会更好地帮营销人改变消费者的行为习惯，还可以给你的个人生活带来改变。下面就和你详细说说。
一、恐惧心理
餐厅的老板偷工减料，把你点的牛排参入其他的肉来忽悠你，如果你知道后，你会很生气或不安。
但是当你得知该餐厅里的牛肉含有大肠杆菌（有些会致命），你很可能都不会再来吃这家店的餐厅，甚至感到全身颤颤发抖。这个时候，你就产生了恐惧心理。
当看到一些恐怖片，有些人也会恐惧；当得知某种老鼠会带来瘟疫，且自己家经常发现这种老鼠时，也会感到恐惧……很多事都会让我们产生恐惧心理。
1.人为什么会对某些事物产生恐惧心理呢？
根据实验研究结果得知，当人接触到恐惧的事物时，会提升人的肾上腺素，创造出原始和本能的“攻击或逃避”的反应。也就是说，恐惧是人类的一种本能反应。
很多广告宣传经常采用恐惧心理来影响消费者做出购买行为，尤其是对衰老、死亡、孤独、黑夜、疾病等方面的恐惧。
我身边有个朋友很喜欢喝可乐，而且还是冰冻的那种。尤其是炎热夏天刚打完球，他拿起一瓶可乐，一口喝下去，闭着眼睛能感受到清凉冰爽的感觉从喉间到肠间、再到全身，再打个嗝，感觉非常爽，瞬间整个人犹如置身于冰雪世界……
2.广告营销对恐惧心理的应用
我回想一下，在我了解恐惧营销之前的那些年里，似乎就被这种恐惧心理“营销”了无数次。应该很多人都有类似的经历。
我们不妨来看看恐惧心理是怎么应用到营销上的（看来学营销作用之一，还可以让你不被“营销”，哈哈）
店面销售几种类型客户消费心理
客户在购买任何产品的过程中，对所需产品有不同的要求，出现不同的心理活动。这种消费心理活动支配着他们的购买行为。一、求实心理： （3号实干主义者）求实心理消费者的最大心理特点是理性消费, 不易受广告和促销人员的影响。注重实用性，在进行购买决策时, 非常重视产品实实在在效果, 往往对产品的各方面信息都很关注, 试用这一环节对她们来说是必不可少的, 另外一方面, 她们对身边的朋友使用后的推荐也是很在意的。在对这一群人进行营销攻关时, 首先就是产品的效果一定要显著; 其次利用体验营销尽可能多地让她们接触到产品并试用产品; 再次就是重视口碑传播的重要性。（课程试听）不能太虚，言辞简短，只抓重点，讲求结果，不能夸大。 二、求美心理：（孔雀型） 爱美是人的天性。不少客户会以“美观”作为一个重要的条件，特别重视产品的造型、色彩、包装等，重视商品的艺术欣赏价值，获得美的精神享受。投标时，如果递交方案制作精美，那么，在成功方面就先胜一筹。 要多赞美客户，他很骄傲，在某此方面可以进行一些迁就。讲一些获得我们产品后所带来的未来效果。给其一个美好的愿景。 三、猎奇心理：（7号享乐主义者）“猎奇心理”也就是我们常说的好奇心理。属于一种人的心理活动，每一个人或多或少会有这样的心理。简而言之，猎奇心理就是：对别人不让你去做的事想要去做，要看个究竟，并且好奇心特大。 因为未知的人和事物，使他有一种想知道的欲望，从感性开始，再到手的触摸，回馈到大脑，是未知的变为可知。 文字上的“好奇”是本能的，“猎奇”是强迫意识的！ 试听课程只试听半天，千万不能让他听完整堂课，要留有想像的让他好奇的空间。讲解产品时，要讲解新颖与独特之处，那些点是别人所没有的。世界上有许许多多的商店为了满足顾客的猎奇心理，总是玩弄花样，如我们的淘学，何为“淘”？名字取的很特别，因此有些客户就好奇，打电话过来询问。顾客好奇，猎奇的心理受到条件反射，当然径直而入，增加销售量在所难免，这是一种成功的推销术。一个工厂创出名产品，需要新款式、新性能，一个商店要成为名店，也需要具有一定的特色。外表形象，服务内容，商品种类等，都要有独到之处，才能吸引顾客。猎奇，是人们心中的一种变态心理，商人们只要抓住这种心理，使出足以满足这种变态心理的花招，顾客就自然而然地会来到你的单位里，选购他们所需要的产品。 四、求名心理：8号、领导者 这是以追求名牌商品为主要倾向的消费心理需要。对名牌的信任和追求，乐意按牌购买。有的可能是出于对品牌的信任，有的则是以名牌来显示自己的身份。比较理智，不会无端消费，说话口气强硬，推荐产品时要顺从他，先赞同他的建议，有异议时也要先顺从他，不能正面冲突。强调交大品牌，学完课程后可以获得别人的尊重。 五、求廉心理：经济收入不太充裕或者其客户本身就勤俭持家，希望用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报。所谓物美价廉，这种想法是不错的，但它也可能产生消极的后果。一有的消费者的求廉心理走向极端，购物时永远把价格便宜放在第一位，进而发展为只要是廉价商品，不管有用没用照买不误。有专业的产品知识，强调物有所值，最好把产品进行分解，要有耐心。六、从众心理：是指消费者在购物认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购买行为。从消费者的主观因素考察，一是其本人的性格。例如，意志薄弱型的、胆汁质气质的、顺从型性格的人从众心理更强一些； 6号疑惑型、9号和平型。二是由于消费者对商品知识缺乏而自信心不足；三是消费者从利益角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，不可能多数人都判断失误，既使上当，也是大家一起上当，以求得心理上的平衡。自己个人拿不定主意，所以，产品不能多介绍，拿一两种产品做详细介绍，最后占在他的角度，为他拿主意。可以多讲故事。七、情感心理：4号幻想型、 随着人们生活水平的提高，人们的物质需求比较容易得到满足，于是便有了更多的精神需求。（如追求精神价值、情感价值，如特殊节日贺卡表达祝愿，企业以情感人等都是为了满足消费者的情感心理需要） 售前要多沟通，重视他，要热情，多给他小甜头，要真诚，在他情动时抓住时机。比较愿交朋友。来交大学习可以获得更多人脉。注重于售后。八、攀比心理：攀比在心理学上被界定为中性略偏阴性的心理特征，即个体发现自身与参照个体发生偏差时产生负面情绪的心理过程。社会学家称之为“比照集团行为”。有这种行为的人，照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式。人家有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰，自家没有，就浑身上下不舒服，不管是否需要，是否划算，也要购买。其它，还有求近心理、同步心理、癖好心理等等。
五种营销策略分别体现了消费者的哪些心理特征
消费者市场的基本特征如下：
1.非盈利性。消费者购买商品是为了获得某种使用价值，解决自身的生活消费需求，而不是为了盈利去转手销售。
2.非专业性。消费者往往缺乏专业的商品知识和市场知识，消费者在购买商品时容易受到商家，厂家宣传，服务态度和商品质量的影响。
3.层次性。由于消费者的收入水平不同，所处社会阶级不同，因此消费者的需求会表现出一定的层次性。
4.替代性。消费者市场除了少数商品不可替代外大多数商品都能找到互换使用的商品和替代品，因此消费者市场的商品具有较强的替代性。
5.广泛性。消费者市场不仅购买者人数众多而且分布地域广，从国内到国外，从城市到农村，消费者无处不在。
6.流行性。消费需求不仅受到消费者的内在因素影响，也会受到时尚，环境，价值观等外在因素影响。因此消费者市场的商品具有一定的流行性。
