本文目录一览：
2017年酒店营销案例分析
随着时间的推移,酒店业在竞争日益激烈的现代社会里面临着巨大的挑战。那么下面是我整理的2017年酒店营销案例分析相关内容，欢迎参阅。
2017年酒店营销案例分析篇一
酒店想做好五一劳动节的营销活动策划，必须要有一个正确、合理的营销目标。所谓营销目标是营销活动想要达到的效果和目的。通过对自己企业的营销目的，一般目的有以下几种情况：
1.促进营业额增长目标
即通过营销活动来增加餐饮企业的营业额或销售额为目标。提高市场占有率，获得更多的企业利润。正常营业情况下，酒店的营销目标大多数都是以促进营业额增长为目标的。
2.塑造酒店形象目标
即营销活动以塑造酒店的社会公众形象为目标。酒店社会形象的培育是品牌建设的重要工作，在进入品牌竞争的今天，餐饮酒店企业越来越重视企业形象的塑造。酒店通过有计划地开展宣传企业形象的促销活动，能够获得长远的销售利润和市场地位。
3.沟通交流目标
即促销活动以酒店同消费者以及潜在消费者之间的信息交流和沟通为目标。沟通的内容可以是服务信息的交流，如服务方式、服务内容、服务地点、服务馈赠等：也可以是消费观念的交流，如倡导绿色健康的消费意识和观点，使消费者树立起有利于酒店产品销售的消费观念。
确定营销主题
营销主题就好比是整个营销活动的脸面，一个好的活动主题更能吸引人，应该做到：
1.简练、直接的告知消费者营销的内容;
2.触动消费者心灵，对消费者参与活动有巨大的号召作用;
3.树立和维护品牌形象;
4.成为整个营销活动的灵魂，所有宣传都以活动主题为核心，营造出热烈的促销活动气氛;
5.与产品利益或品牌利益密切挂钩。
例如：“偷得浮生半日闲，团圆假日吃天然”为主题的蘑菇宴;
“打折优惠天天有，告知一声齐拥有”的返现活动;
“入住XXX宾馆，欢度美好假期”的优惠活动。
制定宣传方案
制定一个优秀的活动方案是必要的，但是活动的宣传也是至关重要的一个环节。随着网络媒体的不断发展，微博、微信以及各大网络平台都逐渐成为宣传的渠道，做节假日的营销活动，自然少不了借助这些平台来实现。
微博、微信、微信公众平台是新兴的媒体平台，具有快速、高效的传播能力，而且受众范围广泛，是餐饮企业在进行活动宣传推广过程中，不可忽视的一部分。餐饮企业可以将活动文案或海报发布出来，进行大量转发，注意热点话题、关键词的添加，来增加粉丝关注度。
除了线上推广宣传外，也不可以忽视线下的传统方式。在活动开始前一到两周左右，在店门口张贴节日的活动海报，在店内醒目位置摆放活动宣传页、易拉宝等，供来店用餐的顾客浏览，服务员还可以对顾客进行活动的简单介绍，增加客户的兴趣。除此之外，酒店还可以安排员工到附近人口比较密集的商场，社区，公园、网吧等地，进行活动宣传但也得发放。
数据表明，国内节假日经济从2010年开始快速升温，消费呈现“不可阻挡”之势。节日营销已经成为饭店业提高营业额的主力军。下面，我们为大家介绍一个完整的《五一劳动节节日营销方案》供参考：
五一劳动节节日营销方案
活动背景
五一劳动节，是国家规定的法定节假日。五一假期的商机是非常明显的，与此同时，许多婚宴、寿宴、家庭宴请都会选择在这个时间段举办，一是因为小长假，亲朋好友难得相聚，二是春暖花开，无论是时间还是环境都非常适合。因此，会给餐饮市场带来非常大的盈利空间。餐饮酒店应抓住时机，做好宣传，不仅在五一长假中盈利，还应加强品牌宣传，为后期的营业做长期考虑。
活动目的
1.活动，稳固老客户资源，挖掘新客户。
2.提高酒店知名度、美誉度，塑造酒店良好的社会公众形象。
3.利用节日造势营销，增加经济收入。
4.增加企业与客户间的互动与交流，拉近距离
活动主题
“五一”三天乐 “游戏”更快乐
活动时间： 2015年5月1日——3日
活动前期准备
1.气氛布置
广场气氛：在酒店门前空地放置竖幅、横幅、巨幅、刀旗、氢气球等引人注意的宣传物品。
社区气氛：在酒店附近的社区悬挂宣传条幅、活动海报，广告气球等，在社区和商场门口大量派发广告小气球，以增加人气和节日气氛。
店内气氛：酒店门口放置活动易拉宝，店内用气球、彩球等装饰，营造欢乐气氛。
2.广告宣传
(1)员工在人员密集地发放宣传单页，增加受众群体。;
(2)向酒店客户群体发短信，送去祝福的同时，对酒店活动进行了宣传
(3)店内随处放置或张贴微信二维码，扫一扫有惊喜
(4)酒店微信平台，微信、微博群发活动方案或海报，员工进行转发。
活动策划
1.优惠活动：“满五加一”
五一劳动节当天，顾客每点足五道菜品，店面免费赠送顾客一道菜(下次消费时可用，有效期为一个月，且此项优惠不与其他优惠活动同时享用)
2.劳动最光荣，巧运乒乓球
道具：两个空篮子、一个长操作台、若干乒乓球、若干根吸管
参与者：来店就餐的顾客，两名至三名
方法：在操作台的两头各放置一个空篮子，参与活动的顾客每人发一根吸管，第一个顾客从篮子里用吸管吸起 一个乒乓球，转身交给下一位，依次交替，直到乒乓球被安全运送达到另一个空篮子里，在规定时间内，运送达到5个以上，可以获得饮料一一份等瓶;运送达到8个以上，可以获得精品凉菜。
菜单套餐
三人用：388元/套(1凉、4热、2点心、1拼盘)
六人用：688元/套(6凉、8热、4点心、1拼盘)
八人用：888元/套(6凉、9热、4点心、1拼盘)
2017年酒店营销案例分析篇二
洲际酒店执行此项方案的第一步，是要建立新的数据库和实时数据库(Real-time data mart)， 让洲际酒店可以把来自酒店本身和第三方来源的数据与现有的客户信息进行匹配。这一做法也让该酒店在进行市场分析或者策划营销活动时可以获得即时的数据——这是对洲际酒店 原系统功能的巨大升级。原来的系统只能够批量更新数据，而且客人活动(如入住)的数据也要在30 天后才能提供。
第二步是要扩大除电子邮件以外的其它对外营销活动。(利用Unica进行的)技术升级让内部营销活动流程变得自动化，并且让特许经营酒店可以根据当地情况和客户关系定制合适的项目，从而实现本地化营销。同时，这次升级还可以通过对外的营销活动管理来对呼叫中 心数据和活动进行整合。另外，洲际酒店还通过这次升级以流水线操作的形式把之前的多重代理模式转化成单一的全球代理模式。
目前，洲际酒店正在进行接下来的第三步，也就是对多渠道的协调性作进一步发展。在这项 工作中，洲际酒店计划把日渐增多的渠道进行整合，同时开始通过不同渠道来优化内容、产品和信息发布的时机，从而实现回报率和客户相关性的最大化。这一方案的重点是学会如何“考虑预订以外的事情”。也就是说，如何让互动营销产生更多不 同的方式以增加收入、提高忠诚度和提升顾客满意度?
扩展新的营销领域
1. 适时营销(right-time marketing)——意味着通过对外发布信息(如电子邮件)来跟进 有价值的客户行动。Lincoln 举了一个例子，就是在客人成为黄金会员时马上通过邮件祝贺他，让他意识其权益已经提高，并促进了客人日后的入住以及与洲际酒店品牌的互动程度。
2.非会员营销(non-member marketing)——洲际酒店只有40%的业务来自洲际忧悦会 (Priority Club)会员。因此，洲际酒店现在利用cookie 数据和客人上网行为等新的数据环 境，来寻找和划分有价值的非会员客户。洲际酒店还推出了生命周期营销活动、定制的现场产品展示和针对非会员的定向媒体采购。
3.全球本土化(Glocal)沟通——没错，不是全球化(Global)，而是全球本土化(Glocal); 洲际酒店鼓励其特许经营酒店针对具体的酒店和客户资源情况，合理地利用其全球的酒店资 源。
4.对传统营销活动进行延伸——这项工作的内容是利用互动工具来发布即将进行的传统媒 体营销活动信息，或者利用定向的互动工具来跟进营销活动，以提高参与客人的转化率。
5.渠道的协同作用——洲际酒店聪明地利用自身渠道来对其它渠道进行推广。或者说，他们正利用来自一个渠道的数据来提高其它渠道的信息相关性。比如说，他们优化了PIN 码 提醒邮件的内容和布局(也就是网站的找回密码邮件)，把与个人用户档案相关的动态产品 信息添加进去。
建立集中管理的客户关系组织架构
这项工作包括产品大规模的人员架构调整，把洲际酒店的产品、渠道和销售团队统一交给一 位管理人员负责——客户执行副总裁(EVP of the customer)。Lincoln 解释道，虽然这三个团队之间偶尔会出现不同的利益取向，但他们现在对各自的工作更为了解，从而可以更容 易地制定相互协调的目标。这项工作还包含了一个企业重新教育计划，以帮助整个酒店集团改变每个客户触点需要产生的价值的期望值。
洲际酒店正在努力让所有员工意识到，每次与客户的互动都是一次机会。这个机会可以让洲际酒店：
1、销售客房;
2、销售其他有价值的东西;
3、改变消费者对洲际的看法;
4、积累经验。
2017年酒店营销案例分析篇三
龚老板是一家饭店的老板，他开创的“加1元”模式帮他的饭店轻松赚到了许多的钱。
龚老板的“加1元”营销模式就是运用的追加赠送策略，在顾客结账的时候，对顾客说一句话就完成了整个策略的运用。
“老板，由于您今天消费了200元以上，所以您有一项特权，只需要多加1元钱，我们就免费赠送一道价值25元的菜给您!并且您还可以抽一次奖，这里是我们的奖项，您看一下”，然后递给顾客一张卡片，顾客下次来吃饭拿这张卡就可以免费换取一道菜。至于抽奖，肯定是100%中，奖项基本上都是各种面值的代金券，代金券上面注明使用期限，然后规定不能跟其他卡同时使用。
非常简单，顾客100%无法抗拒的多掏了一元钱，然后饭店获得了这个顾客下次消费的机会，小小的一招，饭店的营业额得到了非常大的提升。
不要着急，龚老板的案例分享到这里并没有完，后来经过我们对他的策略进一步优化，更是让龚老板赚得乐开了花，不到3个月时间，酒店就产生了异常火爆的局面。
我们帮他调整的是抽奖的部分，顾客不直接到抽奖箱里面抽奖，而是留下姓名和手机号码，然后告诉顾客会用他的手机号码进行摇奖，中奖信息会在第二天通知他，最重要的是，在结账的地方立一块牌子，上面公布以往手机尾号中奖的情况。学习更多精彩资讯请加老师微信号：11888311 每日分享更多顶尖智慧精髓!
这个策略就这样设计得非常完美了!
是不是非常的纳闷，为什么不直接让顾客抽奖，而是留下电话号码搞得这么复杂?为什么还要在结账的地方立一块手机尾号中奖情况的牌子呢?
其实，智慧就在这里，且让我逐一为你分析。
我发现 99%的老板都在犯一个致命的错误，做生意很多年了，不知道顾客是谁，就算认识一些顾客，但却从来没有留下过他们的联系方式，顾客来了就来了，走了就走了，根本不知道他们下一次什么时候会来，会不会再来，也不知道他们在哪里，这样的生意是非常危险的，每天等于从零开始，顾客流失了，你也不知道从哪里挽回他们，搞促销活动也只能打广告大海捞针，根本不知道以前的顾客在哪里，万一店面被迫换地址了，你的事业就等于从头再来。
只有留下了顾客的联系方式，并给他们建立好档案记录，你才能更好的分析顾客的需求;你才能有办法长期跟他们联络感情;你才能在生意不好的时候有向他们促销的通道;你才能在生意需要进一步发展的时候，要求他们带朋友来捧场;你才能不管把生意做到哪里，都不愁没有客源;你才能有筹码跟其他的商家进行合作;就算你不准备干这个生意了，准备把生意转让，有客户数据档案的生意才能卖出高价钱;这些客户数据也能为你下一个生意的启动作铺垫!更多精彩内容欢迎关注xuhn88。
这就是为什么我们会让顾客留下联系方式的原因，然而在结账的地方树一块中奖情况的公布牌，也是为了更好的刺激顾客留下联系方式。
最关键是，你懂不懂得利用这些客户数据库来快速拓展你的生意。我相信很多老板曾经也建立过客户档案，但是从来没有发挥过它“核能”般的威力，关于客户数据库营销，以后专门给大家进行分享。
酒店投诉案例分析及处理
1、首先立即向客人道歉，检查是什么原因造成摔倒，向客人表示会立即改进。2、首先表示给客人造成的困扰道歉，向工程部了解水温多少，是否有其他房间客人也投诉水温不够，如果没有向客人做好解释工作，必要时晚上给客人加被。3、前台收银还应把事情原委告知大副，由大副处理。4、分析是什么类型的客人，匙牌是人为损坏还是？是否是常住客，该免的还是要免。
酒店常用术语及常用案例分析！
1、Front Office（前厅部）
指设在酒店前厅销售饭店产品、组织接待工作、调度业务经营和为客人住店提供一系列综合性服务的部门。
前厅部的主要任务有两个：一是经营，二是管理。
前厅部一般包含，前台，礼宾，行政楼层，总机以及票务，由部分酒店的礼宾和行政楼层是作为一个单独部门。
2、Front Desk（前台或总服务台）
设置在酒店大堂为客人提供登记、问讯、结账等服务的区域。
前台隶属于前厅部。
前台是酒店对客服务的窗口。
3、Room Status（房间状态）
一般房间状态分为：住房已清洁（OC）、住房未清洁（OD）、空房已清洁（VC）、空房未清洁（VD）、维修房（OOO）等。
清楚地了解房态，有利于为客服务和销售房间。
4、Room Type（房间种类）
常见的房间种类有：标准间（标单、标双）、豪华间、商务房（行政房）、套房（豪华套），相连房和公寓等。
不同种类的房间适于不同种类的客人。
5、Double Room（双人间）
指房间里设置一张双人床或两张单人床。
双人间的入住对饭店可以增加饭店总销售收入。
6、Single room（单人间）
指有一张单人床或一张双人床的房间。
比较适合个人或家庭入住。
7、Suite（套房）
指有客厅或休息厅和卧室连接在一起的房间。
套房的出租有利于提高平均房价，提高客房整体收入。
8、Adjoining Room（相邻房）
指相邻而不相通的房间。同理，相邻且联通的房间就可以叫做 Connetcting Room
适于安排相互熟识客人。
不宜安排敌对或不同种类的客人。
9、Reservation（房间预定）
指酒店为有入住要求的客人所进行的预先安排。
预定的内容需包含时间，日期，入住人数，入住房间数，服务较好的酒店甚至于预留抵达的时间和离店时间。
10、Confirmed Reservation（确认订房）
指酒店对客人的预订要求予以接受的答复。
确认的方式通常已邮件，电话，短信为主
确认的内容与预定内容类似
11、Amendment（更改预定）
指对预定资料进行修正。
应注意的事项需备注清楚更改的原因并及时交接。
12、Advanced Deposit（预付订金）
指客人在订房时所交纳的订金。
预付订金对酒店和客人双方都有益。
收取预付金的几种方式有现金或者刷信用卡预授权。
13、Arrival, Departure Date（抵离日期）
指客人入住和离开酒店的具体日期。
了解的重要性是更好地安排预定，提高入住率、增加饭店收入。
14、Expected Arrivals List（预期抵达表）
可提前掌握将要抵达客人的简单情况。
表上内容。
15、Expected Departures List（预期离店表）
有利于结账工作的提前准备。
表上内容。
16、Room Forecast（订房预测）
有利于安排工作和做好销售工作。
订房预测报表所反映的内容。
17、Pre-assign（预先分房）
指客人抵达前预先安排所需的房间。
预先分房的重要性。
预先分房的根据。
18、Pre-registration（预先登记）
在客人到达前，根据客人资料帮客人填好登记表，分好房间。
为客人提供了服务，提高了工作效率。
19、Early Arrival（提前到达）
指客人在预订时间之前到达。
两种情况： A：是指在预订的日期以前到达。B：是在酒店规定的入住时间前到达。
不管是以上哪一种情况，都应妥善安排客人。
20、Check-in（入住登记）
指客人住酒店办理登记手续的过程。
散客登记的步骤：问候-确认预定-排房-收取证件-录入系统-收费-派房卡。
团体登记的步骤：团队一般会有一个总体负责人，详情可以与总体负责人确认后群拿房。证件与房间需对准确，如团队客人散拿房则参考散客登记步骤。
21、Registration Card（登记表）
记录客人入住资料的印刷表格。
使用的重要意义，对于团队客人来说显得更为重要。
22、Group（团队）
在酒店中，是指那些有组织地进行旅游活动的群体。
它的几个特点，有别于散客，比如会有大批量客人同时到或大部分早上很早抵达或很晚抵达。
团体的接待工作。
23、FIT（Free Individual Tourist散客）
散客的特点。
散客的接待工作。
24、VIP（Very Important Person重要客人）
接待重要客人的准备工作。
到达时的接待。
在住期间及离店的工作。
25、Check-out Time（退房时间）
指客人在规定时间前办理离店手续。
一般退房时间是中午12点前。
推迟退房收费办法。
26、Late Check-out（延时退房）
指在规定的退房时间后办理退房手续。
延时退房的原因。
如何处理客人的延时退房要求。
27、Day Use（半天用房）
指客人要求租用客房半天，不过夜。
租用时间为六小时以内，退房时间在下午六点钟以前，房价是全价的一半。
在房满时一般不予接受。
28、Room Change（换房）
指为客人转换房间。
客人转房的主要原因。
转房手续。
29、Overstay（续住）
指客人在原定离店日期没有退房。
客人续住可为饭店增加收入。
续住时的注意事项：确保续住当天是否有合适的房间，如无，需提前于客人确认是否更换其他房型。
30、Sleep Out（外宿）
意思是“店外住宿”。
注意两种问题：一是房租问题，二是客人财物的安全问题。
31、Tariff（房价表）
是向客人提供酒店的房间类型及房间价格等信息的宣传资料。
房价表的内容：房间种类、价格，附加费、加床费的说明，退房时间，饭店接受的信用卡，酒店的主要服务项目，订房联系方式等。
32、Room Rate（房价）
是酒店收取的住宿费。
房价的种类。
33、Net Rate（净房价）
指房价中除去佣金、税收、附加费等余下的纯房间收入。
一般用于房价表，签有关房价的合同。
34、Occupancy（住房率）
指酒店房间的入住比率。
计算方法为所有售出房间数除以可卖房间的总数的百分比。
35、Up-selling（推销高价房）
根据客人的特点，向他介绍高价房间的好处，说服他购买比其原来所需房间价格更高的房间。
推销高价房能提高酒店的收入。
36、Complimentary (免费接待)
指酒店免费接待能带来影响和效益的客人。
接待时的注意事项。
37、Check-out（结账）
指客人办理结账离店手续。
散客结账步骤，确认住客信息-通知客房查房-确认账单信息-签字-收房卡
团体结账步骤，偶尔会出现由负责人统一退还房卡的情况，需查询每间房间是否有挂账。
38、Master Folio（总账户、主账单）
两人或两间房以上，发生的所有费用用一个特定账户来记录，结账时统一结算，此账户称总账户。
一般用于会议或旅行团，但旅行团大多不开通挂账权限。会议团贵宾会由负责人提前通知开具。
客人多时便于结算。
39、Deposit（押金）
指在客人入住时预先收取的费用。
押金按房费的1.5-2倍收取。
收取押金方便店内消费签单，离店一次结算。
40、Credit Card（信用卡）
指由银行或专门公司发行的可在金融机构提取现金或消费场所直接消费的一种信用凭证和支付工具。
信用卡的作用，如客人赶时间，可以直接退换房卡，即便客人离店，前台依旧可以完成需支付的相应费用。
41、Skipper（故意逃帐者）
特征：无行李或少行李者，使用信用卡和假支票者等。
预防逃帐者的措施，与同行查阅是否有前科，且入住时查看其神情确认是否可疑。
42、Information（问讯服务）
能口头迅速、准确地回答客人提出的问题。
问讯信息范围：酒店大体介绍，周边景点及路线推荐。
43、Operator（总机接线员）
在总机房进行话务接线工作的员工。
隶属于前厅部。
主要工作范围：整理酒店相应资讯，叫醒服务，问答服务，部分酒店总机需承担遗留服务。
44、Wake-up Call（叫醒电话）
叫醒服务的重要性。
如何提供叫醒服务：确认准确的叫醒服务内容如时间，房间号，客人姓名以及叫醒次数。
45、Luggage Tag（行李牌）
指挂在行李上的标牌。
其作用便于区分客人行李，通常有两联，客人及礼宾部各一联便于核对。
46、Lost And Found（失物招领处）
做好失物的记录。
领取失物的手续，如有贵重物品，则交由值班经理处理，其他物品扔需客人提供授权书内容后邮寄或自取，自取时客人需提供相应证件。
47、Tips（小费）
指客人为感谢服务员所提供的服务而给予服务员的赏金。
按规定不能收取小费，婉言谢绝。
如盛情难却，应将小费上交上级部门统一处理。
48、Complain（投诉）
客人对酒店的服务不满而产生抱怨，向酒店当局提意见。
认真处理客人投诉，设法进行补救，消除客人怨气。
根据反映的问题，对管理和服务进行整改。
49、Log Book（工作日记本）
用以记录工作期间发生的重要事件。
它是内部沟通的有效途径。
记录应清晰明了，使他人易于明白。
50、Cross-training（交叉培训）
员工到其它与本岗位相关的岗位接受培训。
有利于了解相关岗位的工作，加深对本职工作的全面认识和提高业务水平。
常用案例分析答疑！
案例一：客人嫌入住手续太繁琐，不愿填写登记卡时你怎么办？
1、解释入住登记的有关规定。
2、帮客人填写，并请其签名。
3、将客人资料存档，以后在入住前帮客人填好登记表。
案例二：一位语无伦次、精神明显不正常的客人来总台要求入住，你应如何处理？
1、婉言拒绝其入住。
2、请保安人员将该客带离公共场所。
3、联系派出所帮助处理。
案例三：在你当班时，有一位身着奇装异服、举止特殊的男士前来问讯，你该如何接待？
1、尊重客人的个人爱好和风俗习惯。
2、不进行围观、嘲笑、议论、模仿或起外号。
3、详细了解客人的问讯范围，并提供正确、快捷的问讯服务。
案例四：客人要求在房间摆放鲜花、水果时怎么办？
1、了解客人所需鲜花、水果的种类、色彩、数量和摆放形式，并记下房号和姓名。
2、按要求进行摆设，要注意技巧，避免客人禁忌的花，水果要消毒。
3、尽量了解客人摆放鲜花水果的原因，进一步做好细致的服务，如是客人生日，则向客人表示祝贺等。
案例五：如果客人上房后，打电话来说他不喜欢这间房，要求转房，你应如何处理？
1、了解客人不喜欢的原因以及他喜欢什么样的房间。
2、条件允许，则按客人要求帮其转房并更改资料。
3、不能满足客人要求，则向其道歉、并解释原因。
4、做好交班，为客留意其喜欢的房间类型，一有空出，立即帮他转房。
案例六：一位客人前来登记入住，他说他的朋友李先生已订了房，而李先生迟一点才到，他自己先入住李先生的房间，你应如何处理？
1、查清李先生有无交代。
2、如李先行无交代，在有房间的情况下，可请该客另开一间房。
3、李先生到达时，与其确认。
案例七：某日，一客人打电话订下个星期六的标准房，但根据预测显示，那一天的标准房间已订满，此时你如何处理？
1、向客人说明那一天的标准房已订满。
2、向客人推销其他种类的房间。
3、将客人纳入“等候订房名单”中（即WAITNG LIST）。
4、留下客人通讯号码，一有标准房空出，立即与客人确认。
5、如客人实在不愿意，可向客人介绍其他酒店。
案例八：某公司秘书张小姐打电话帮其公司几名职员订房，但她不知道该职员的姓名，你如何处理这一订房？
1、向张小姐说明无客人姓名订房给客人所带来的不便。
2、请张小姐尽量去了解客人姓名，并及时通知我们。
3、建议张小姐先用公司订房，并通知其公司职员。
案例九：一位客人退房时，要求预定下一年同期的房间，你应如何处理？
1、记下客人的详细要求。
2、提醒客人明年的房价有可能变化。
3、请客人留下联系地址或通讯号码，到时好确认。
案例十：一位以全价入住的客人在退房时说房租太贵，房间的设施、种类他均不喜欢，要求按七折收费，如何处理？
1、原则上应婉言拒绝其要求，说明入住时是征求客人意见才安排房间的。
2、建议客人下次若对房间不满意，应尽早通知我们换房。
3、问客人对房间有何意见，以便我们今后改进。
4、向客人介绍酒店其他类型的房间，欢迎他下次光临。
5、若是淡季或该客曾住过我店，可视情况给予一定的优惠。
案例十一：一位著名人士入住你的饭店，某人自称是某某报社的记者，他要求知道该客人的房号，并想对其进行采访，对此你应如何处理？
1、婉言拒绝告知房号，并解释有关规定。
2、请该记者出示有关证件，核实身份。
3、联系接待部门或客人的助手、随从，请他们安排。
案例十二： 深夜，客人来电话说隔壁的客人很吵，无法入睡，应如何处理？
1、向客人表示歉意。问清房号（包括嘈杂的）。
2、打电话或是上房间，劝告嘈杂的客人。
3、可以帮肋客人转房。
案例十三： 一位女客人来报，她晚上经常受到一些不明身份的电话骚扰，你如何处理？
1、了解详情。
2、建议客人转房或对客人房号保密，所有电话通过总机转接。
3、通知保安部采取安全措施。
案例十四：某星期日，你接到楼层服务员报，有十几个团体客人在楼层走廓里做祷告。作为大堂副理，你应如何处理？
1、立即到现场劝止客人。
2、建议客人到市内教堂做祷告。
3、如无教堂，可向客人提供会议室。
案例十五： 酒店的一位住店客人因在房间的椅子上摔绞而受伤，你应如何处理？
1、道歉并安慰客人，马上联系医生。
2、向上级汇报，通知相关部门进行特殊照顾。
3、陪同上级到房间探病问候。
4、对所发生的事情向客人表示歉意，必要时进行补救措施。
5、通知维修部门对该房的设备进行检查维修。
6、做好事发经过记录，查事故发生的原因，吸取教训，防止类似的事情再发生。
案例十六： 客人反映在客房失窃时怎么办？
1、详细了解客人丢失物品细节。
2、帮助客人寻找。
3、确实找不到的话要及时向上级汇报。
4、如果是重大的失窃（价值较大）时，应马上保护现场，立即报告保安部门，必要时要将客人的外出、该房间的来访等情况提供有关部门协助调查处理。
案例十七：当发现客人一夜未归时怎么办？
1、检查该房间有否异常。
2、了解客人有无在其他房间。
3、联系接待单位，了解是否有外出安排。
4、如不知其去向或无法打听时立即向上级汇报，并密切注意该房间。
5、如房间没有任何物品时要考虑客人是否逃帐。
案例十八：当发现客人不懂使用我们的设备时怎么办？
1、首先向客人表示歉意，不能嫌弃和嗤笑客人。
2、向客人作详细介绍，耐心向客人说明用法。
3、说话要注意态度和语言艺术，使客人不至于不懂使用房间设备感到有失面子而觉得难堪。也不能因此瞧不起客人，以为客人土气，更不应该有此情绪流露以至引起客人的不快。
4、如果客人仍不清楚，则叫人去现场示范。
案例十九：当客人提出的问题，你不清楚难以回答时该怎么办？
1、仔细倾听，详尽回答。
2、不懂或不清楚，回答没有把握的问题，请客人稍等，向有关部门了解后再做答复。
3、因无法一时弄清楚的问题，请客人回房稍候，弄清楚后再答复。
4、经努力仍无法解答时也要给客人一个回音，并耐心解释，表示歉意。
案例二十：客人正在谈话，你有急事找他时怎么办？
1、应有礼貌地站在客人的一旁，双目注视着要找的客人。
2、当客人主动停下谈话时，向其他客人表示歉意。
3、简明扼要讲述要找客人事由，待其答复后再次向其他客人表示歉意。
4、如果用上述的办法，客人仍未觉察到你要找他时，应掌握在客人谈话的空隙征得客人同意，陈述打断理由。
案例二十一：客人出现不礼貌的行为时怎么办？
1、有理有节，不卑不亢。
2、分清情况，无意的，不与计较，恶意的，建议客人心平气和地商量解决问题。
3、如果是客人过激语言或行为，应保持冷静和克制的态度，不能以粗言回敬，要用礼貌来感染客人。
4、如果是对女服务员态度轻浮甚至动手动脚，女服务员可迅速回避，男服务员应主动上前应付。
5、如果情节严重或动手打人，应立即向上级报告，同时记录详细经过。
案例二十二：当你在岗位上工作时，一位客人缠着你聊天，你应如何处理？
1、询问客人是否有事需要帮忙。
2、礼貌地向客人解释，工作时间不便长谈。
3、如客人不罢休，可借故暂避。
案例二十三：为表示谢意，客人向你赠送小礼品或小费时，怎么办？
1、对客人的盛情表示感谢。
2、对客人的赠送婉言谢绝。
3、盛情难却的话，则将小费及礼品交上级处理。
案例二十四：客人请你出去玩或看戏时怎么办？
1、表示感谢。
2、婉言谢绝。
3、注意谢绝的语言技巧。
案例二十五：客人要求与你合影留恋怎么办？
1、向客人表示谢意，但应婉言谢绝。
2、如客人出于善意且执意要求合影，则要征得上级同意，在不影响工作和饭店格调前提下，可以与客人合影。
3、但要避免单独与客人合影。
案例二十六： 当你遇到下级与客人争吵时怎么办？
1、本着“客人总是对的”的原则。
2、制止员工的争吵，请他回避。
3、向客人道歉，问明情况，为客人解决问题。
4、事后教育员工。
案例二十七：客人有伤心或不幸的事，心情不好时怎么办？
1、同情和安慰客人。
2、询问客人有何需帮助。
3、避免刺激客人的行为。
4、让客人有个安静的环境。
5、作好防范，确保客人的安全。
案例二十八：行李已到，客人未到时怎么办？
1、根据团队名单上预先分配的房间号码先送进房间。
2、如行李牌上没有客人姓名时，点清件数，集中在大厅，用行李网网罩住，以确保安全。
3、等客人抵达，请客人认领，并为客人将行李送入房间。
案例二十九：当团体客人已到，并催促要行李时怎么办？
1、了解客人的行李情况，行李抵达，立即送往房间。
2、如未到，陪同了解行李未到原因以便答复客人，行李一到，先送给催促行李的客人，以免客人久等心急。
案例三十：团体行李已到，但行李上没有客人姓名时怎么办？
1、点清件数，集中在大厅。
2、与陪同核对行李并系上行李牌写上房号及时送入房间。
3、如陪同不在，将行李送至房间请客人自己认领，并将行李的件数，做好记录，以备查核。
案例三十一：某客人寄存了五件行李在饭店，但遗失了行李寄存卡的提取联，现他要求取回自己的行李，当时客人没有带证件，但能详细说出行李情况，你应如何处理？
1、请客人回去拿了证件后再来领取。
2、如果客人一时拿不出证件，又赶着取行李，应该：
A、请其出示信用卡，核实签名并复印。
B、请客人再填一张入住登记卡，与原来的进行核对。
C、此外还要核对其寄取行李的时间，以及行李的详情与记录是否一致。
3、核对无误时，请客人写下收条。
试分析酒店客人的消费心理?
从分析酒店顾客的几种消费心理来谈谈如何做好酒店服务工作。
一、体验心理
外出旅游度假也是一个求新、求奇、求异的过程，越来越多旅游者都在追求获得体验的感受。“高考完的那个暑假，我们全家去度假村旅游。一天我们在酒店没有出去，觉得非常无聊，此时进屋打扫房间的服务员与我们寒暄之后，建议说“我们度假村新建了一个水上大世界，听说特别刺激好玩，何况天气这么热，去玩水也好啊。”我们听得有些心动，随后，马上换上泳装，来到水上大世界。那次的经历给我们留下了美好的的回忆”从该案例中可以看出，为了吸引更多顾客，酒店在提供基本服务项目的同时，应设计并组织好多项娱乐体验活动并做好配套宣传工作，让更多旅游者在享受休闲度假的同时，享受一种独特的经历和体验。
二、 求助心理
顾客出门在外，难免会出现遇到紧急情况需要帮助的时候。例如，酒店一位已经退房的顾客的皮包落在曾住的房间，要求帮助寻找；客人房间电器出现问题需要维修；顾客突发病情需要治疗；客人对该城市不熟悉，需要引路等等。在这类情况下，顾客的心理是急切的，如果酒店能及时提供周到的服务，定能充分显示酒店的服务质量和管理水平，给客人留下深刻的印象，赢得更多的忠诚顾客。“今年春节我和妈妈去香港旅游，入住四星级丽都酒店，我们想要去时代广场但不知道路线。于是向前台的服务人员咨询，他拿出一份地图，边为我们讲，边用彩笔把路线勾画出来，还为我们指明了车站的位置。该酒店周到的服务让我们顺利地完成了旅游的任务，也让我们感受到四星级酒店的优质服务。”从该案例可以看出，酒店要在顾客遇到困难时积极主动地提供帮助，这样能让顾客对酒店产生好感，易形成回头客；而且利于酒店的声誉，从而获得更多客人。
三、 尊重心理
每个顾客都是在一定的文化环境中成长并在一定的文化中生活，从而形成不同的价值观、生活方式、消费心理等，这些都应该受到尊重。酒店员工应了解主要国家、主要地区的习惯和民俗、针对不同国家、地区的不同民族提供不同的服务。酒店顾客常见的需要尊重的表现在于对人格的尊重、社会文化的尊重、宗教信仰的尊重等等。例如，[i]一对穆斯林教徒夫妇到富丽酒店之前一直不安，因为一般酒店很少会有他们惯用的穆斯林特色的各种祈祷用品，装饰品和清真菜。然而，当看到服务员带着专门为他们准备的新房和做祈祷用的用品后，他们所有担心都不得不复存在。当享用酒店为他们特意准备的清真菜时，他们为酒店的真诚与细致的服务所感动，并在留言本上留下这样一句话：“在这里住就像在家里一样，如果有机会，我们将在庆祝结婚纪念日时，再次经历这些美好的的日子。”酒店对穆斯林教徒夫妇宗教信仰的充分尊重，为酒店赢得赞扬并树立了良好口碑。
四、补偿心理
旅游者在日常生活中承受压力，旅游的目的就是排解压力，寻求心理上的补偿，他们渴望被重视，享受被人关爱照顾的感觉。我采访了北京世纪日航酒店的培训部经理，她告诉我这样一个真实事件：“某位客人在入住在酒店期间，由于被客房设置所伤，要求酒店给予赔偿。酒店查明了致伤原因是顾客本身造成的，但酒店并没有置之不理，而是及时做好了安抚工作，防止了事态的进一步激化。酒店做了以下工作：向客人表示歉意，并征求客人意见，是否需要进一步治疗；客人入住期间给予热情的服务，尽量满足客人正当的要求；公开部经理和客房部经理还给予了特别关照，定期看望受伤的客人。”这样虽然顾客是在酒店受得伤，但事后由于顾客在生理与心理上都得到了相应的安慰与补偿，减轻甚至消除了客人的不满心理，体现了酒店顾客至上的宗旨。
五、 矛盾心理
矛盾心理每个人都有，酒店顾客也不例外。有这样一个事例：“[ii]某天中午，杭州大酒店某位离店客人拿了四个衣架，她并不知道该酒店衣架并不属于赠品，被前台服务员发现，但由于面子，坚持不肯退还酒店，说道：“有的酒店洗衣后都奉送衣架，你们凭什么说是私拿？”此时，大堂经理了解到客人的矛盾心理，想出了一个既不伤客人面子又给客人台阶下的办法：首先，微笑地走向客人，并问到‘能帮助您吗？“无形中拉近了与客人的距离，为问题的解决奠定了基础；然后，承认客人的说法是事实：“有些酒店洗衣时奉送衣架”，但马上语锋一转：“但我们酒店尚未实行”，巧妙地客人暗示衣架在本酒店是非赠品，维护了酒店的利益；同时再给客人理由当成建议来接受，顺应了客人的心；“您的衣服一定比较怕皱，所以才用衣架，拿出来也不大好，”表明客人并不是想私拿衣架，而是怕衣架起皱，进一占客人找台陛下，；提出既不给酒店财产蒙受损失又挽回客人面子的对策：“不如您付成本买下这四个衣架”，并对账台说“不要加加别费了”，双方皆大欢喜。”这个案例告诉我们，在冲突中即使是客人的错误，也不能当面揭穿，而是应该想办法为客人找台阶下，用委婉的语气引导顾客弥补错误。
六、特权心理
在客人潜意识里，他们普遍有一种要享受特权的愿望，这种特权表现在：“我是客人，我需要你为我提供服务，我有权享受服务，我有权提出任何要求”等。大部分酒店顾客都是自费的，而且并不是很富有的。他们在酒店消费的心理在很大程度上就是花低价格,享受高质量服务。所以他们会对所入住的酒店提出一系列要求，有时是无理苛刻的，一方面是为了确保自己消费换来的服务质量物有所值，一方面是希望能在表达不满后得到相应的补偿，以减少开支。正是这种心理促使他们对服务质量期望很高，稍有不满就会抱怨，甚至向酒店投诉。首先，酒店应该采取一切预防措施避免顾客产生不满情绪，包括对员工的严格培训，对酒店卫生及设施的严格检查。其次，酒店管理者应该经常视察，主动了解顾客对服务的满意程度，及时发现顾客的不满情绪。最后，面对顾客投诉，即使是不合理的，态度蛮横的，也要坚持顾客是上帝的原则，控制好自己的情绪。时刻用友好、热情的态度对待顾客，面带微笑，先使客人的这种特权愿望得到满足，平息愤怒。然后再理智地寻找解决问题的办法。，在不损失酒店整体利润的前提下尽量满足顾客的需求。
