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简述消费者购买过程包括哪几个阶段
1、问题认知
引发购买者的动机，是整个购买过程的开始。一个产品要想销售出去，首先应该能让消费者“注意”及“知道”这个产品的存在，可以凭借内在的刺激唤起，也可以借助于外在的刺激。
营销人员一方面要帮助消费者认识到自身需求，另一方面要主动地去激发、去引导消费者的需求。史玉柱在江阴市场推广脑白金的例子就很经典。
史玉柱在深入走访江阴市场后，免费向市民提供了大量的脑白金产品，市民感受到效果后，纷纷去药店询问，而看到广告的市民也四处打听哪里可以购买。
询问的人多了，经销的渠道自然就打开了。他不断走访市场，赠送产品，大打广告，其实就是在培育这个市场，进而引发消费者的关注和追捧。
2、信息搜索
当消费者意识到自己有莫方面的需求时，一般会主动的去获取信息，进行信息的搜索，以了解产品的特性、功能和价值。这个过程中，企业广告宣传、网络、熟人介绍等，都是消费者常用的信息渠道。
3、方案评估
消费者在掌握了足够的信息后，会对这些信息进行分析、对比，以选出契机最为满意的方案，不同的消费者对评价产品的标准和方法会有很大差异。消费者可以能喜欢某一产品，但并不特别偏爱，营销人员要做的就是设法建立消费者的偏爱感。
4、购买决策
消费者即使对自己的需求有认知，也搜集了信息，并进行了评估，但未必会进行购买。要想促成消费者购买，一方面，营销人员要向消费者提供更多更详细的有关产品的情报，便于消费者比较优缺点；
另一方面，要通过各种销售服务给顾客提供方便，加深顾客对企业及产品的良好印象，促使其做出购买企业产品的决策。
5、购后行为
消费者购买产品后，并不代表一切就结束了，消费者在购买后往往会通过使用，通过家庭成员与亲友的评判，对自己的购买选择进行检验和反省，重新考虑购买这种产品是否明智、效用是否理想等，形成购买后的感受。
参考资料来源：百度百科-消费者购买决策过程
消费者购买行为决策有哪些过程
根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分：1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。
顾客对服务产品的消费决策过程一般经过哪些过程
在复杂购买中，消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。
（一）引起需要(Need Recognition)
（二）收集信息(Information Search)
消费者信息来源主要有个人来源（如家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（如广告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（如大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（如处理、检查和使用产品）等。
（三）评价方案(Evaluation of Alternatives)
1.产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。
2.属性权重。即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。
3.品牌信念。
4.效用函数。
5.评价模型。
（四）决定购买(Purchase Decision)
（五）购后行为(Post-Purchase Behavior)
顾客消费的心理变化过程
卖产品时，我们总强调把握消费者购买动机。一般我们会通过察言观色和询问消费者来了解消费者的购买动机，从而有的放矢地开展销售工作。那么消费者在购买过程中的心理变化有哪些能为我们所用？
1、注意。当顾客想购买商品或随意浏览时，除了会注意到店内的环境设施、商品陈列、各种宣传资料以及POP广告外，更多的是环视货架上陈列的商品。因此，当顾客站在货架前看商品时，营业员应立即主动上前向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观察顾客的购买意图。
2、产生兴趣。当顾客驻足于某一商品前或是观看POP上的信息时，如果对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能中的某一点产生了兴趣和好奇感，就会触摸或翻看商品，同时可能会向导购员询问一些他关心的问题。
3、联想。顾客对某一商品产生兴趣时，一般会联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪在一起，这种联想决定着顾客是否需要、是否喜欢产品，因此它对顾客是否购买影响很大。在顾客选购商品时，导购员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力。
4、产生欲望。产生联想之后的顾客，会由喜欢而产生一种将这种商品占为已有的欲望和冲动。当顾客询问某种商品并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣，有购买的想法，与此同时，他又会产生疑问：“有没有更好的商品呢？”因此，营业员要抓住时机，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。
5、比较权衡。上述的欲望仅仅是顾客准备购买，而尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择，也可能会仔细比较其他同类产品。此时营业员应该适时地提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。
6、信任。处于进行各种比较和权衡中的顾客往往会征求营业员的意见，但得到满意的答复，大部分顾客会对此商品产生信任感。影响信任感的因素有三个：相信营业员、相信终端卖场和信任产品。在顾客即将产生信任的阶段，营业员的接待技巧、服务用语服务态度、专业知识就显得非常重要。
7、决定行动。顾客决定购买商品并付诸行动，这时营业员应迅速包装好商品，不要耽误了顾客的时间。
8、满足。顾客做出购买决定还不是购买过程的终点，营业员要自始至终保持诚恳、耐心的待客状态，直至将顾客送别为止，这样会让顾客产生满足感。顾客满足感有两种，一是顾客买到了称心的商品后所产生的满足感，二是对营业员亲切服务的认可所产生的满足感。
