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影响客户购买决策的因素有哪些
消费者购买决策的影响因素
一、 消费者个人因素 消费者收入水平 消费者的收入水平对消费者的购买决策具有决定性的影响。需求是指消费者能支付的起得需求。消费者的收入水平直接决定着消费者所在的社会阶层，消费者的购买决策受其所在社会阶层的普遍消费习惯的影响，如消费场合、消费价位等等。 消费者消费习惯 消费者的购买决策收起消费习惯的影响。对于日常生活用品，易消耗品等，消费者的购买地点一般比较固定；消费者对于某一产品品牌、外观、材质等存在 着偏好，从而对于符合消费者偏好习惯的产品更容易被消费者接受。 消费者的家庭、周围亲戚朋友 消费者的家庭、亲戚朋友因素对消费者的购买决策有着重要影响。消费者的购买决策有可能因为家人或朋友的一句话而发生改变；消费者的购买决策会因为家人或者周围亲戚朋友的消费经验而发生改变，消费者有时对家人或者朋友更加信任；消费者购买的商品受朋友圈子的消费水平的影响。 消费者的年龄阶段 消费者的年龄阶段对消费者的购买决策有着不可忽视的影响。青年、少年对比较新潮的产品比较欢迎，而中年人、老年人更钟情于不变的版式；中年人、老年人购买商品的决策更加稳重，受销售员的影响比较小。 消费者的受教育水平和职业 消费者的受教育水平和职业影响消费者的购买决策。消费者的分析思考能力受教育水平和职业的影响，从而影响消费者的购买决策。
二、 社会生产力的发展水平 社会供给的制约
供给决定需求。如果没有丰富的产品供给，就不会有消费者的购买决策，在国家消费品紧缺的年代，许多消费品都是有国家政府等直接分配得。 交通物流因素的影响 交通的发展水平和交通工具对人们的活动范围有着重要影响。如果没有汽车、火车、飞机等，普通的消费者很可能很少跨市、跨省甚至跨国消费；如果没有发达的物流系统，网络购物就会受到很大限制，人们也会很少考虑从网上购买商品。 社会消费文化的影响 如果社会上奢侈之风盛行，受攀比因素的影响，人们会更加看重牌子因素，看重产品价格因素；如果绿色环保的消费习惯盛行，那么人们在消费时会考虑消费品对环境的影响等等。
三、 消费环境因素 距离因素
人们会倾向于在自己的活动范围之内消费，倾向于在距离自己比较近的地方消费。人们追求生活的便利性。 门店消费环境的因素 不同的人对不同的消费环境有着不同的喜爱程度，有的消费者喜欢比较热闹的消费环境，有的消费者喜欢比较安静的消费环境……消费环境的氛围影响消费者的购买决策。 商家服务态度因素 不同的销售员有不同的销售业绩，这说明消费者受销售员对于产品的理解程度、介绍水平和服务态度的影响。 售后因素 对于大宗商品、或者价格比较高的商品，产品的售后服务对消费者有重要影响。很少有人去买售后没有保障的贵重商品。 四、 产品因素 产品对于消费者的重要程度 对于生活必需品、易消耗品，消费者很可能根据自己的消费习惯就近购买，如果产品对于消费者比较重要，可能消费者就不会太注重距离、价格等因素而决定购买。 价格因素 对于同种商品，消费者会选择价格比较低的；对于能满足消费者同一需求的产品而质量有差别，不同收入水平的消费者会选择不同价格的产品。普通消费者更倾向于质优价廉的商品。 品牌因素 处于不同社会阶层和收入水平的消费者会选择不同档次的品牌。产品的知晓程度，广告导向影响消费者的购买决策。 质量因素 消费者购买一产品，是购买的产品的使用价值，如果产品不能满足消费者的需求，或者产品的质量有问题，影响消费者的使用，那么消费者很可能会转而购买其他商品。 外观、材质因素 符合大众消费口味的产品更受消费者欢迎。虽然不同的消费者对产品的外观、材质有不同的要求，但产品制造既不能太天马行空，又不能太墨守成规，这样才能收到消费者欢迎，吸引消费者购买。 替代品、互补品的影响因素 如果替代品能同样满足消费者需求，消费者便会考虑其他因素而决定购买哪一种产品。如果互补品的一方限制另一方功能的发挥，便会降低消费者的购买欲望，进而影响消费者的购买决策。
消费者态度对购买行为有哪些主要影响？
1、购买动机：即使消费者对某一企业或某一产品持有积极态度和好感，但如果缺乏购买动机，消费者也不一定会采取购买行动。
2、购买能力：消费者可能对某种产品特别推崇，但由于经济能力的限制，只能选择价格低一些的同类其他牌号的产品。很多消费者对“奔驰”汽车评价很高，但真正作购买决定时，可能选择的是其他牌号的汽车，原因就在于“奔驰”的高品质同时也意味着消费者需支付更高的价格。
3、情境因素：如节假日、时间的缺乏、生病等等，都可能导致购买态度与购买行为的不一致。当时间比较宽裕时，消费者可以按照自己的偏好和态度选择某种牌号的产品；
但当时间非常紧张，比如要赶飞机，要很快离开某个城市时，消费者实际选择的产品与他对该产品的态度就不一定有太多的内在联系。
4、时滞问题：一般来说，态度的测量和所要预测的行为之间间隔越长，两者之间的关联性越弱。因为时滞越长，消费者的态度和偏好发生变化，或者出现其他意外情况的可能性越多。而且，只有当态度对象在消费者眼前出现，或者以为其他方式激活了记忆中的态度时，态度才会发生作用。
5、社会压力：他人的态度和反应也会影响消费者的行为。且在不同的社会文化背景下，消费者面临的社会压力是不一样的。
扩展资料
消费者购买行为的四个阶段：
1、“不足之感”阶段
不足之感指的是消费者在受到刺激之后，产生了缺少什么并由此需要此物（商品或劳务）的感觉，即消费需要。根据马斯洛的“需要五层次”理论，消费者的某一层面的需要相对满足了，就会往高一层次发展，而追求更高一层次的需要就成为了驱使消费者产生购买行为的动力。
2、“求足之愿”阶段
求足之愿指的就是消费者在产生不足之感后，自然形成满足、弥补此不足的愿望，萌生购买动机，并希望通过购买产品来获得满足。同时，这种购买动机是可以诱导的。
3、“购买行为”阶段
购买行为指消费者为满足某种需要在购买动机的驱使下，以货币换取商品的行动。当然，在这之前，消费者会根据需要先去了解、搜集各种相关信息，并对可供选择的商品进行综合的分析比较，最后才做出是否要购买的决策。
4、“购后行为”阶段
购后行为指的是消费者使用了产品、获得了相应的消费体验和对本次购买做出了评价之后采取的一系列行动。消费者如果消费体验好，会采取正面的行动，出现再购买行为等；
如反之，则会进行反面宣传，甚至劝阻他人购买等。而对于本次购买的产品，会进行出租、出借、束之高阁、折价处理、转赠他人、退货、抛弃等处理方式。
参考资料来源：百度百科--消费者态度
消费者行为对购买决策的影响（50分）
一般他说，消费者购买行为的决策由刺激需要、搜集信息、评价选择、
风险分析、购买决策和购后行为等环节所构成。其实，消费者的决策过程在
实际购买之前就已经开始，并且延伸到实际购买以后，如图 4-2 所示。
分析与研究消费者决策过程的主要目的是，针对消费者在决策过程各环
节的心理活动与行为，不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要，
影响消费者的购买决策，引导消费者的购买行为朝着有利于实现企业的市场
营销目标的方向发展。
1.刺激需要
消费者决策过程是以刺激需要为出发点。需要是指存在于人们内心的对
某种目标的渴求或欲望。它是由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引
发的。如看到别人吃东西而引起的食欲；或从杂志上、电视上看到运动鞋广
告而产生购买运动鞋的欲望。由于消费者需求具有层次性、复杂性、无限性、
多样性和动态性等特点，所以它不但能够反复激发每一次的购买行为，而且
具有接受信息反馈，重新组合消费者需要结构，修正下一次购买行为的功能。
在此环节，市场营销人员必须注意以下两点：
（1）必须了解与本企业产品的销售有实际和潜在关系的驱动力，即是什
么原因驱使消费者来购买本公司产品的；
（2）消费者对某种产品的需要强度会随着时间的推移而变化，并且被一
些诱因所引发，如收入的变化、对新产品的需求、对配套产品的需求以及环
境的变化等。
2.搜集信息
由于消费者信息与市场信息包含了极其丰富的内容，因此这一环节是整
个决策过程中最活跃的阶段。消费者主要搜集以下的信息：A.商品的内容，
它是消费目标的具体化；B.商品市场；C.购买时机；D.购买方式；E.购
买方案。
对市场营销人员来说，这一环节的关键问题就是了解消费者所要求助的
信息来源，以及这些信息来源对购买决策的相对影响程度。消费者一般有四
个信息来源：
（1）个人来源，即从家庭成员、亲朋好友、熟人、邻居以及行人等途径
得到的信息。此信息源影响力最大，具有评价作用。
（2）商业来源，即从广告、宣传、中间商、营业员、展销会、商品陈列
及商品包装等途径得到的信息。此信息源最为广泛，信息量也最大，一般仅
起通知作用。
（3）大众来源，即从大众传播媒介如电视、广播、报纸、杂志和消费者
组织等途径得到的信息。此信息源往往具有导向功能。
（4）经验来源，即从产品的操作、买验或使用中得到的经验或教训。此
信息源比较真实、可靠。
每一种信息来源在影响消费者购买决策方面起着不尽相同的作用。市场
营销人员可以有计划地运用商业信息来源，同时刺激个人信息来源。
通过搜集信息，消费者增加了对现有商品品牌及其特性的了解。如洗衣
机有多种品牌，原来消费者只知道其中几种，这就是消费者的“知晓集合”
（Awareness Set）。通过信息的搜集，又了解了更多的品牌，扩大了其知
晓集合，经过分析又放弃了几种品牌，余下的则为“选择集合”。
在此环节，营销人员还应注意设计自己的市场营销组合策略，使之适应
消费者，进入其知晓集合和选择集合。否则，就会失去了向消费者提供自己
产品的大好时机。
3.评价选择
此阶段是消费者决策过程的决走性一环。消费者必须对搜集到的全部信
息进行分析、评价和处理，包括对市场上所有适合其需要的产品进行全面比
较，如品质、用途、款式、品种、流行程度、价格、包装、服务等方面，以
及同类产品及其替代品之间的差异，最终确定购买对象。
为了提高本企业产品的市场占有率，市场营销人员可采取以下措施，以
影响消费者的决策。
（1）实际的重新定位（ReaI RepOsiiioning）。即修正产品的某些属
性或重新设计产品，使之接近消费者心目中的理想产品。但是，这需要较多
的人力和财力等投资。
（2）心理的重新定位（PsychologicaI Repositioning）。即通过广告
宣传努力改变消费者心目中的品牌信念，消除其不符合实际的偏见；同时，
还可以揭示被消费者忽视了的优点品质。
（3）竞争性反定位（Competitive Repositioning）。即改变消费者对
竞争品牌的信念，尤其是竞争者的产品不具备消费者所相信的优点时，可通
过比较性广告，改变消费者对其品牌的信念。
此外，通过广告和宣传报告、人员推销等方式改变消费者对商品各种性
能的重视程度以及改变消费者心目中理想商品的标准。
4.风险分析
消费者在作出购买决策时都会有不同程度的风险感。消费者对风险大小
的估计以及他们对承担风险所采取的态度，都将影响他们的购买决策。
消费者可能觉察的风险主要有以下几种：
（1）功能风险。即商品能否像自己所期望的那样发挥作用；
（2）安全风险。即商品对自己或别人是否产生危险；
（3）价值风险。即为了购买商品所花费时间、精力和财力是否值得；
（4）舆论风险。即使用商品是否使自己在众人面前感到难堪。
消费者觉察到的风险大小，主要取决于消费者本人，也会随着商品的种
类、购买环境和购买方式而发生变化。因此，市场营销人员应该采取各种促
销措施，如加强广告宣传、提供详尽的产品说明书、完善的售后服务及可靠
的维修保证等，尽量设法减少消费者所承担的风险，促使消费者作出最后的
决策并讨诸实现。
5.购买决策
作出购买决策并实现购买行动，是决策过程中的中心环节。消费者通过
对品牌的评价、风险分析后，就会形成购买意图。但是，在购买意图与购买
决定之间，还会受到以下两个因素的影响。
（1）他人态度。如某人打算购买一台夏普空调器，但其妻子持反对意见，
认为购置一台华宝空调器，无论是价格还是维修都比夏普空调器好。这样，
妻子的意见就会影响此人的购买意图。若反对意见越强烈，且反对者与购买
者的关系越亲近，改变购买意图的可能性就越大。
（2）某些意外情况的出现也会影响消费者的购买行为。如失业、商品涨
价、收入减少或其他急需等等，消费者不得不打消购买意图。因此，偏好或
购买倾向的形成还不能完全决定最后的购买选择。
6.购后行为
这是消费者决策过程的最后一个环节。消费者购买商品的目的是为了消
费，而消费是发生在购买以后。换句话说，前面所做的一切购买活动都是手
段，而最后的消费才是目的。而从产品或服务的消费中得到利益和满足才是
真正达到了目的。因此，此环节对消费者是很重要的，对企业的市场营销活
动就更为关键。
（1）满意程度。消费者购买和使用商品后，必然会产生某种程度的满意
或不满意。消费者的满意程度（S）是其期望（E）和商品的实际性能（P）的
函数，即 S＝F（E，P）。
营销人员与消费者的利益应是一致的。营销人员所作的一切努力都是为
了最终满足消费者的要求。但如果消费者不满意，则会使两者利益相违背。
消费者对所购商品或服务的满意程度是由预期的希望得到实现的程度来决定
的。若在使用中达到或超过期望的效果，消费者则感到满意或很满意。反之，
未达到期望的效果，消费者则感到不满意或很不满意。
（2）购后活动。消费者的满意程度，决定了消费者是否重复购买这种商
品以及对这一品牌的程度，并且还会影响其他消费者。西方企业界流传着这
样一句话：“最好的广告是满意的消费者。”美国著名的营销专家乔·吉拉
德（Joe Gerard）提出了一个“250”法则，即每个消费者一般平均熟知 250
人，他会将其感受尤其是购物的感受告诉这 250 人。反之，失望的消费者不
仅不会再去购买此商品，还会向卖主索赔；或者向他人抱怨，影响其他消费
者的购买决策和购买行为。
因此，市场营销人员在对产品进行广告宣传时要注意实事求是，不要夸
大其词。有时还需要采取低调宣传即略低于产品性能的宣传，使消费者得到
比期望更加满意的结果。
举例说明消费者购买行为对购买决策的重要性
在市场经济条件下，越来越多的组织对消费者行为的研究日益加强，消费者行为表现了消费者产品的倾向性和行为导向性，是在市场导向的现代营销中一项重要的任务。消费者行为研究是对个人或群体认知、选择、购买、使用产品或服务来满足自身需要这一过程的研究。其中，消费者购买决策的做出是对企业产品认同及接受程度最为直接的表现，消费者之所以决定选择某种产品，是因为他个人认为该产品比其它竞争品牌能给他带来更大的效用或价值。这种“价值”更多地取决于消费者对该产品的心理状态。影响消费者购买决策的因素有很多，市场营销学认为，影响消费者购买决策的因素包括消费者心理、个人特性、以及营销等其它因素等等。研究消费者购买决策中的各种个体因素，在消费者购买行为研究中具有重要的地位。
一、个人因素的影响
个体因素包括有稳定因素和随机因素，它们对个体在消费行为中消费者决策都会产生一定的影响力。
（一）稳定因素
这主要是指个人某些特征，诸如年龄、性别、种族、民族、收入、家庭、生活周期、职业等。稳定因素不仅能影响参与家庭决策者，而且影响人们决策过程的速度。在决策过程的某一特殊阶段，购买行为也部分地决定于稳定因素。例如，在收集信息阶段，一个人的年龄和收入就会影响信息来源、数量和类型以及用来征集信息所花费的时间。稳定性因素也能够影响消费者对某产品的使用范围。
（二）随机因素
随机因素是指消费者进行购买决策时所处的特定场合和具备的一系列随机条件。有时，消费者购买决策是在未预料的情况下做出的，或者会出现某种情况的出现将延迟或缩短人们的决策过程，例如一个正在考虑购买计算机的消费者可能会在价格选择与质量选择上耽搁，这种耽搁肯定会减慢决策过程或者会导致他放弃这种购买。但是，假如此人在另一种不同的环境下，譬如工资上涨购买决策过程可能会比工资不上涨完成得快得多。而且，随机因素对消费者行为的影响，往往还是多方面的。
二、心理因素的影响
对消费者购买决策的影响的心理因素是多方面的，包括感觉、动机、态度、个性等等。
（一）感觉
一个人的感觉决定了个体看待事物的结果的不同。感觉是为了获得结果对输入的信息进行识别，分析和选择的过程。人们通过感官，去看、听、闻、尝和摸等接受外在信息并输入信息，最后会形成大量的对外界事物的信息集合，这些就是我们通过各种感官获得的。我们听到一个广告，看到一个朋友，闻到污染的空气和水，摸到一种产品的时候，我们获得了信息。虽然我们立即获得了大量的零碎的信息，但只有一部分成为知觉，成为在头脑中比较深刻的印象，在做个体决策的时候对行为产生影响。我们选择一些信息同时放弃其它大量的信息，这是因为我们无法在同一时间里去注意所有的信息。这种现象有时候我们称为选择保留。假如所选取的信息与期望的事物联系在一起，则被人所知觉。假如这些信息能满足个体眼前的需要，人们也可能让这些信息上升为意识，成为个体心理因素中比较稳定的状态。例如人饿的时候，便可能去注意各类食品。相反，假如刚吃过了饭，这种广告不被意识到的可能性更大。最后，假信息输入的强度急剧变化，意识的可能性越大。一个商店的处理降价幅度较小时，也许未加以注意。这是因为其变化太小，但是如果商店降价一半，我们注意到这种削价的可能性就大得多。
（二）动机
动机是激发和维持个体进行活动，并导致该活动朝向某一目标的心理倾向或动力，是促使个体采取行动的力量。个体的动机在面对同一活动或事物时，具有多样性和复杂性的。在任何时候，一个购买者受种动机影响而不是仅受一个动机影响，而某一时点，一些动机比另一些动机强，但这种强烈的动机在不同的时点是不同的，会使动机能降低或增大压力，而去采取不同的行动方式。
当动机驱使我们朝向一些目标迈进时，另外一些动机会减弱压力。但是，假如有一些动机迫使我们向一个目标，另一些又把我们拖向另一目标时，压力可能会增加，这是因为我们一个目标也达不到。许多不同动机能立即影响购买行为影响人们在习惯性地点购买商品的动机被称为惠顾动机。某个购买者可能因为此动机在某一特殊商店购买商品。譬如，商品的价格、服务态度、地点、信誉、产品的多样性或者甚至售货员的友善等方面的优惠。利用消费者的惠顾动机，市场营销应该设法了解为什么习惯性顾客惠顾一个商店并在销售组合中突出这些特点。动机研究能帮助市场营销者分析那些去买或不买他们产品的消费者的主要动机。，但是，动机常常处于潜意识状态，是很难加以衡量的，人们通常不知道怎样激发动机。所以市场营销者不能简单地去询问他们的动机是什么，许多动机研究依靠交谈和推测技术，以及个体的经验。经验包括由于信息和经历所引起的个人行为的变化。个人行为的结果强烈地影响着经验积累过程。如果个人的活动带来了满意的结果，那么他在以后相同的情况下，会重复以前的做法。如果行为没有带来满意的结果，那么将来他可能采取完全不同的做法。例如，一个消费者购买了某种牌子的香烟而且很喜欢，那么他以后还一直购买同样牌子的香烟，直到这个牌子不再使他满意为止。一个公司要成功地推销产品，它就要帮助消费者了解产品。消费者可以通过直接经验了解产品，许多营销者都设法在消费者购买产品前向他们提供直接经验。通过推销人员和广告作用，营销者在消费者购买前就要向其提供信息以影响消费者经验，从而使消费者对产品的态度有利于销售产品。
（三）态度
态度由知识和对目标的积极和消极的情感构成，是一种评价性的、较为稳定的内部心理倾向。人们会在认知的基础上对人和各种事物产生一定的态度，而这种态度会影响个体如何去对待事物。我们有时说一个人有“积极的态度”，但这种表述是不完整。只有知道了与这种态度相联系的目标或对象时，这种表述才具有意义。人们所持态度针对的目标可能是有形的或无形的，有生命的或无生命的。例如，我们有针对性别、信仰、政治等事物的态度；也有对花和啤酒的态度。然而，个体的态度基本上是保持稳定的，同时某种情况下也不会表露在外。所以，任何时候，个体的态度对其购买决策产生的影响都是不同的，这取决于个体怎么去对事物对自己的意义或重要性进行价值估量和评价，而这种评价会对个体是否采取行动产生作用，有的强、有的弱。消费者对公司和产品的态度，对公司营销战略的成功或失败都是至关重要。当消费者对公司营销实践的一个或几个方面持否定的态度时，不仅他们自己会停止使用公司的产品，他们还会要求亲戚和朋友也这样。营销者应该估计消费者对价格、包装设计、品牌名称、广告、推销人员、维修服务、商店布局、现存和未来产品的特点等各方面所持的态度。有几种办法来估量消费者的态度，最简单的一种方法就是直接向人们提问题，动机调查中的推测，也可以用来估计态度。所以在促使消费者购买决策时，要采取多种形式对消费者的态度进行一定影响，促使个体对产品和公司产生积极的态度，有效是影响消费者购买决策。
（四）个性
个性是和人们的经验与行为联系一起的内在本质特征，是个体所特有的与其他人不同的比较稳定的心理因素。个性源于不同的遗传和经历，每个人的内心世界、知识结构、成长过程都不同，也就会形成千差万别的个性。但个体具有一定的稳定性和外在表现形式，可以通过一定的方式进行了解。个性比较典型地表现为以下一种或几种特征，如冲动、野心、灵活、死板、独裁、内向、外向、积极取和富有竞争心等等。产品营销者要试图发现这些个体特点和购买行为之间的关系，相信人的个性对所购商品的品牌和类型会有影响。例如，人们所购买的服装、首饰、汽车等类型也反映了一种或几种个性特征。通常，营销者把广告宣传瞄准在某些一般人都有的个性特点上，通过运用那些积极的有价值的个性特征来进行促销。营销者要努力了解购买者的行为以便能够向消费者提供更为满意的服务。
有些营销者并没有真正接受市场营销观念，他们不以消费者为导向，不把顾客的满意作为主要目标。还有的营销者对消费者行为分类方法的不够准确，营销者不可能准确地确定什么东西才能使顾客获得高度的满意。了解消费者行为对营销者来说是一项重要的任务，即便消费者行为研究终究不能提供营销所需的全部知识。通过对消费者决策过程中的个体因素的分析，能够使营销者在制定营销策略的时候，有的放矢，用最适合和消费者最喜欢的方式来来吸引消费者，提高销售额。
三、结语
消费者的个性因素都会对消费者的购买决策产生积极或者消极的影响，这会对营销者在进行产品宣传和消费引导时产生一定的指导作用。我们要有效的利用这些稳定的因素，对消费者决策施加以积极的影响，以促使其做出对产品销售有利的决策行为。同时，也要尽量控制个性因素中的不稳定因素，采取一定的方式进行转变和因势利导，使其转化为消费者对产品正面而稳定的总体形象，使营销工作顺利进行。
【参考文献】
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[5]余洋，石新泓．购买决策理论在服务营销中的应用[J]．商业时代，2004，（15）．
请参考，希望对你有所帮助！
