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酒店的营销策略都有哪些？？
包括：组织营销，产品组合，策划宣传。
一，组织营销：
市场营销在组织开展时，要做到以下几项：
1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有：
（1）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。
（2）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。
（3）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。
2，由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。
3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报"销售报告"规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。
4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。
二，产品组合：
酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：
（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。
（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。
（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。
（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。
（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。
（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。
（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。
（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。
三，策划宣传：
市场营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划推销上多做文章。
（1）可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。
（2）运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。
（3）以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大型歌舞器乐演奏等促销方式。
（4）设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。
酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。
不同渠道订酒店价格差三倍究竟如何造成的？
不同渠道订酒店价格差三倍可能是因为客人看到了代理和酒店之间协商的保密底价。
某总部位于中国南部的中大型代理公司内部人士李强指出，由于每个在线旅游平台都有很多供应商（代理），导致不同平台的酒店价格可能不尽相同，但是代理之间会“追价”，因此价格很难拉开距离，价差也不会特别大。
“（相差3倍）是罕见的个例。”李强称，节假日个别代理可能有不同的价格策略，但平日不太可能。”李强续指，普通酒店相差几十块钱不得了了，而一些高星酒店相差400元至500元也是合理范围，因为有些平台在高端没有竞争力，所以价差会比较大。
另一方面，李强提到，对代理而言，平台虽然不会限制放上去的价格是多少，但不能超过酒店前台的价格。“因为消费者会同步的。比如客人到了酒店前台发现我卖得贵，投诉的话，我们是要补差价的。”
李强告诉记者，代理除了和酒店一样要向在线旅游平台支付10%至12%左右的佣金，还要交一笔“保证金”。“比如客人下的订单出现了问题，要从保证金里扣除，弥补客人的损失。”李强续指，这些需要扣除保证金的“问题”包括用户退订、客房出现问题、酒店需要调价等等。
一位在上海的代理公司内部人士沈丽向记者说了另一种可能。“这里面恐怕差一个步骤。”沈丽称，客人看到的特别低的价格可能是代理和酒店之间协商的底价，而这个底价是需要对客人保密的价格。
针对客人在平台上以底价的3倍买到的价格，沈丽指出：“它是不具备轮盘（机制）里面突出来展示的价格。”
沈丽解释，目前在线旅游平台展示酒店价格的机制一般为“轮盘机制”，即把多个，可能是上百个代理供应商的价格集中到库存里，在一个“轮盘体系”中去展示，而展示位是有限的，所以如果代理想要自己的价格能够展示上去，第一个条件就是要优于平台直采（直接采购）的价格。
第二个条件就是如果价格和直采的一样，那政策要优于直采的政策，比如直采含一个早餐，那么代理的同价格要含两个早餐。
“你在这样的情况下才有被展示的机会。所以大家如果把价格盲目放高，是一个特别不明智的选择。”沈丽指出，一般而言，只有一种情况，代理会把价格调得比较高，就是代理手里已经没有房间了。
“我们也会做这样的尝试。比如当天我手上已经没有某家酒店的房间了，那我需要把房间关闭。但如此一来，有可能会导致平台对我的确认率评估下降，那么为了不让我的确认率下降，我就会把价格调整得很高，这样我手上的这个价格不会在轮盘里展示出来，或者就算呈现出来，也不太会有人去预定，因为我们从常识判断客人是会比价的。”
沈丽解释，由于在线旅游平台对供应商的服务指标看得非常高，要求供应商的数据达标率高于直采。“比如平台直采的产品确认率在95%，而对供应商的产品确认率则要求达到97%。”沈丽说，“大家都有自己的KPI考核，都是这样艰难地生存。”
李强也感到很“委屈”：“我们（代理）的毛利其实很低的。正常来讲，我们与酒店签了一个合作，但我们最终还是要放到平台上去，其实大部分（利润）都是被平台收取的。除非我们跟酒店谈的是包一批房间，承诺完成一定的销售额，这样能拿到更低的折扣，但是风险也比较大，一来因为结算前要提前支付，需要现金流；二来如果我最终卖不了那么多，承诺的销售额还是要给到酒店，那剩下的房间就不得不提高房价卖。”
不过，李强强调，即便如此，房间价格也不会提高太多。“因为我定价如果太高，而周边同级别的酒店价格都比较低，消费者也不会买单。”
不同平台渠道酒店预订价格相差3倍
7月1日，带着娃前来上海旅游的俞先生（化名）在美团平台预订了一间当晚入住上海外滩W酒店一晚的客房，房型显示为46平方米的外滩景观壮美客房，价格9559元（人民币，下同）一晚。然而，俞先生办理入住后，在宾客登记表格上看到的价格却显示仅2980元/晚。
“因为很多酒店描述的比较好，我认为它就值这个价，而且昨天作为一个比较特殊的日子，我没有怀疑。”看到单子上写着2980元时，俞先生惊了。随后，当俞先生向酒店和美团方面要求退房的时候却都遭到了拒绝，被“踢皮球”。
“酒店说你是在美团订的，酒店退不了；美团则称该价格是第三方（代理）放上来的价格，可以联系协商，后来一会儿说退1000元，一会儿说退2000元。”俞先生表示价格与其支付价格相差太大，不能接受。
以上内容参考 上游新闻-不同渠道订酒店价格竟差三倍？起底酒店行业生存内幕
连锁酒店如何搭建会员体系
会员体系的本质是资源置换。酒店经营过程中追求的是利润，利润来自于提供的产品，那么酒店所提供的产品是什么呢，有人说是客房，但我觉得这不全对，确切的说是服务。
酒店发展会员，目的是通过一系列专属权益来提升用户的忠诚度、形成反哺的效果。酒店提供专属权益的服务给客人，客人依赖酒店并持续消费，这样就完成了最简单的资源置换。
该模式的客人没有级别上的区分，只要通过一定的条件就能享受一定的权益。例如许多酒店建立自己的微信公众号，客人扫码关注并注册之后就成为酒店会员，享受会员权益，对于酒店来说通过微信公众号作为一种营销途径。此模式对于小规模的精品酒店、奢华酒店、单体酒店来说，是一个比较好的选择。
以奢华和服务著称的文华东方酒店就上线了一个叫“Fans of MO”的会员计划，只要注册就能成为会员，并享受一些权益。作为奢华酒店，文化东方的这种模式让客人没有会籍高低之分，体验感更好。而对中低端酒店而言，粉丝模式可以引入积分体系来激励顾客。
客人想要成为会员，必须支付一定的费用。例如京东的PLUS会员，按照目前价格是188元的年费，付费的会员可以享受免邮、会员价等多项权益。同样的还有亚马逊的Prime等等。
虽然前期需要用户花钱，但用户在消费时，都觉得自己赚了。这种会员模式，是比较适合大部分酒店的。
会员费应该收取多少呢？
酒店可以从客人的角度出发，以2~3次的消费可以把会员费赚回为参考。 假设会员的核心权益是延迟退房，价值100元，那会员定价介于200~300元之间较为合理。同时这也对客人进行了区分，偶尔住一次的客人，是不会花钱买这个权益的；而需要经常入住的客人，很有可能会买这个权益，并且购买之后他会更加忠诚。
通过一定的标准，将会员划分成不同的级别，每个级别的会员可以享受该级别相应的权益。这种分级模式，1981年首次在航空领域出现，1986年被喜达屋率先引入酒店领域，现在已经成了大部分酒店的标配。
分级模式优势：
1 . 资源投入相对匹配 。根据不同客户的价值，投入不同的资源。高价值的用户，有较高的会员等级，对他投入的资源自然也更多。
2 . 具有较大的吸引力 。大部分的商务型旅客出差住宿是由公司报销的，他们追求的是在预算范围之内的极致性价比享受，分级模式可以让他们获得更大的权益，例如SPG白金会员预定的标间可以给升级到套房，这对商旅客人来说非常具有吸引力。
分级模式比较 适合商务型酒店、连锁酒店 。如果是度假型酒店、小型精品酒店、单体酒店，就没有必要采用这种模式。
但是在设计分级模式的时候，有两点需要注意。
1 . 会员等级数量。 等级多了，客人会觉得太复杂，并且权益之间难以区分，所以一般划分四个等级即可。如果实在有需求希望再加一个，可以针对最核心的会员，设置“隐性”权益，不对外公开。
2 . 上不封顶，避免“终白效应”。 有些酒店有一个级别叫“终身白金”，达到这个级别后客人就不用保级了。比如喜达屋酒店原来的会员体系，客人如果有十年的白金会籍，并且住够500晚，就可以获得终身白金的邀请。但在实际中调查发现，很多客人在拿到终身白金后，并不像以前一样热衷这个酒店了，反而开始去别的酒店消费，因为他们再也不需要保级了，所以会更努力地去获取其他公司的高级会员身份。
因此，在设计会员级别的时候，尽可能做到上不封顶，让客人有持续消费的动力。酒店可以给高价值的客人更高的权益，但仍然要求他们保级。而对于那些已经得到终身白金资格的客人，可以再针对这个级别设计特有的权益，例如私人订制，这些权益不能直接享受，而是要他们通过持续消费或者通过积分来兑换。
以上三种模式适合不同的酒店，我们可以根据自己的情况来做出选择。
目前而言，大部分连锁酒店往往采用的是 付费模式+分级模式 。
1 . 权益简单，容易执行。 顾客不喜欢复杂的规则，他们喜欢傻瓜式的操作，复杂的事情应该由酒店来完成。去年，挪威航空放弃了复杂的会员体系，只保留6个权益，顾客每飞6次就可以选择其中一个来享受。这个简单易行的会员计划推出后，客户的忠诚度有了明显的提高。
2 . 权益好玩，“游戏化”。 将游戏机制运用到会员体系中，可以更好地激励顾客。洲际集团有一个名叫“先行者”的项目，每个季度会给会员一张任务清单，上面一共5个任务，会员完成后可以获得积分奖励。这些任务有难有易，像闯关一样，会员们在聊天时，都会问对方“最近任务做的怎么样了”。这种游戏元素的融入，可以让顾客对你的会员体系上瘾。
3 . 会员权益个性化。 相比统一的权益，个性化能最大程度地调动会员的积极性，澳洲的快达航空就在这方面做了尝试。它推出过一个叫“my wish”（我的心愿）的会员活动，每个会员可以提出下一年度想得到的奖励，快达航空就根据这些奖励价值的高低，提出相应的要求。最后结果表明，参与活动的会员年消费额提高了20%以上。这一思路也可以用在酒店行业，我们不需要实现完全的个性化，可以将客人的需求进行归类整理，然后提供相对个性化的方案供他们选择。
4 . 融入会员的日常生活。 Walgreen是美国一家经营健康产品的连锁店，它以前的会员计划是根据客人的消费额来奖励积分的。而现在，它是将积分和客人的健康生活相结合。客人每天量血压，监测睡眠，或是走一定的步数，都会获得相应的积分。酒店也可以通过一些线上的APP，来进行这方面的尝试。酒店入住是一个相对低频的消费行为，如果能够在入住之外与客人保持高频的互动，有利于增加会员粘性。
5 . 权益容易被分享，或多人共享。 以前，我们的权益通常只有会员独享，但在社交媒体时代，分享机制更有利于品牌的传播。在设计会员计划的时候，就要考虑客人的积分、权益是否可以转让给他人。像华住的铂金卡会员，每年可以免费赠送三张金卡给别人。希尔顿则是推出了“共享积分池”，多位会员可以一起组成一个积分池，共享池中的积分。
6 . 打造爆款权益。 很多酒店的权益不是太少，而是太多。权益多了，投入的成本高，但是却没有重点。与其广撒网，不如专注爆款权益的打造。东方航空在2016年推出了白金卡，这个白金卡有一项爆款权益——无限次免费升舱。正是这项权益，让很多其他航空公司的会员都转向了东航。而东航原来的金卡用户，为了升级成白金卡，坐飞机的次数也增多了，东航整体的高端会员量提升了好几个百分点。
积分不是所有会员计划的必选项，积分体系与会员体系即可以是相互独立，又可以相辅相成。如果将两者结合，积分可以丰富营销手段，让会员体系有更多的玩法。
虽然很多企业与会员一起捆绑了积分，但是这些积分往往是摆设，没有消化途径的积分一文不值。更有的企业觉得积分是成本，担心影响到利润。所以在设计积分体系时，容易受限于“积分就是回馈”这个概念误区，而不愿投入更多的成本。
其实积分是营销手段，它的目的不是为了回馈客人，而是刺激客人更多的消费。 所以积分不能从省钱的角度，而要从花钱的角度考虑：如何让我们花在积分上的钱，赚更多的钱。
1 . 积分回报的价值感要高。 在设计积分的时候，就要让客人感知到积分的价值，一般来说， 回馈率高，积分价值感就高 。航空和酒店行业的积分回馈通常在客人消费的5%~10%。同时，兑换的奖励也要体现价值感。洲际酒店有一个活动叫“point break”，也就是常说的秒杀，5000积分就可以兑换洲际旗下的酒店一晚，很多会员会在凌晨12点守在电脑前来秒杀。
2 . 积分累积的渠道多、速度快。 如果客人只能通过消费赚取积分，他们就容易丧失动力。要提供更多的积分渠道，比如客人可以通过签到、做任务、推荐新客等方式更快、更多地积累积分。浦发银行在这方面很有特色，它有一个“积分加速器”，顾客每月付6元，就能在指定渠道获得5倍积分。并且，这种加速积累积分的渠道，也会进一步增加顾客的忠诚度。更有像SPG这样可以直接购买积分。
3 . 积分兑换方便，兑换的奖励丰富。 如果客人不知道在哪兑换积分，或者不能在手机上完成积分兑换，那这个积分计划就是失败的。另外，奖品要有吸引力，比如早餐、房间升级、抵用券等。这里要注意，兑换的奖品不能局限在自己的产品，还应该提供一些酒店以外的选项，实物或者虚拟产品皆可，与第三方公司异业合作设计积分商城。
忠诚客户是酒店最有价值的客户，但记住，没有投入，就没有回报。用心做好一个有价值的会员计划，让会员成就你的口碑和品牌。
下一遍文章，时间银行--酒吧存酒模式在酒店行业的运用
